„Schicken Sie uns Ihr Angebot!“: 6 Tipps für eine souveräne Angebotsabgabe

„Schicken Sie uns Ihr Angebot!“: 6 Tipps für eine souveräne Angebotsabgabe

Sie haben eine Anfrage nach Ihrer Dienstleistung bekommen? Gratuliere! Doch dann kommt der Satz: „Schicken Sie uns bitte ein ausführliches Angebot!“  Und schon rattert es im Kopf:

  • Oh Gott, wie soll ich das denn machen?
  • Was soll da alles rein? Was meinen sie überhaupt mit ausführlich?
  • Wie soll ich denn den Preis bestimmen? Ich weiß doch nichts Konkretes.
  • Und was ist, wenn ich zu teuer bin? Oder zu billig?
  • Puh, das Thema ist mir nicht wirklich vertraut, ich muss erstmal recherchieren.
  • und, und, und …

Halt, halt, halt! Jetzt heißt es, Ruhe bewahren.

Diesen Artikel schreibe ich im Blogduett mit Huberta Weigl, Inhaberin der Schreibwerkstatt in Wien. Sie hat eine Checkliste für die Angebotserstellung für Sie vorbereitet. Mehr dazu am Ende des Textes.

Mit diesen 6 Tipps gehen Sie souverän jedes Angebot an:

1. Nicht gleich loslegen

Oft entfesselt so eine Angebotsanforderung einen wahren Tsunami an Aktionismus: Bücher kaufen, Internet durchforsten, alte Unterlagen wälzen, Konzepte entwickeln – kurzum, es wird recherchiert, Wissen auf Vorrat angeeignet, vorgearbeitet, gemacht und getan. Und das, obwohl meist noch gar nicht richtig klar ist, was ganz konkret der Auftrag sein wird. Das ist „verbrannte“ Arbeitszeit!

Denn die meisten Anfragenden wissen selbst kaum, was sie wirklich brauchen. Sich darauf zu verlassen, dass man es mit Fachleuten zu tun hat, die wissen, was sie wollen, ist regelrecht fahrlässig. Die meisten haben eine ungefähre Ahnung: Sie wollen ein Problem gelöst haben. Mit Details halten sie sich nicht auf. Warum auch? Schließlich gehört es auch zu Ihrer Dienstleistung, den Kunden zu beraten und die für ihn richtige Lösung zu kreieren.

Also, halten Sie Ihr Aktionismus-Karussell an und fangen Sie noch mal ganz vorne an!

2. Das A und O: Auftragsklärung

Ohne eine anständige Auftragsklärung kann kein vernünftiges Angebot erstellt werden. Wenn Sie das hier lesen, ist es Ihnen sicher nicht neu. Doch wenn meine Coachees Probleme mit ihren Kunden haben, die wir bearbeiten, stellt sich meistens heraus, dass der Wurm bereits ganz am Anfang drin war, es gab keine Auftragsklärung, die diesen Namen verdient hätte – es ist teilweise ein Rattenschwanz ohne Ende.

Noch einmal: Eine ausführliche Auftragsklärung, bei der Sie als Dienstleister keine Fragen mehr offen haben, ist Teil Ihrer Leistung und wird schlicht und einfach von Ihnen erwartet. Auch wenn der Kunde so tut, als ob schon doch längst alles klar wäre, lassen Sie sich überhaupt nicht irritieren.

3. Löcher in den Bauch fragen

Sehr oft erlebe ich bei meinen Coachees, dass sie den Selbstanspruch haben, bereits nach ein Paar dahin geworfenen Wort-Brocken oder einer schwammig-nichtssagenden E-Mail sofort wissen zu müssen, was von ihnen erwartet wird. Sie trauen sich nicht Fragen zu stellen, obwohl sie eigentlich überhaupt nicht wissen, was der andere von ihnen will. Man will sich nicht die Blösse geben, dass man mehr Infos braucht. Da liest man dann doch lieber mal eine weitere Runde im Kaffeesatz. 😉 Schließlich will man ja hoch professionell wirken.

Sorry, da muss ich sie ent-täuschen (ist bewusst so geschrieben): Professionalität zeigt sich darin, dass man sich nicht mit Pilli-Palle-Infos abspeisen lässt, sondern ganz genau verstehen will, was das konkrete Problem ist, das gelöst werden soll und was der Kunde braucht, um das Problem als gelöst anzusehen.

Und das kann man nur durch Fragestellen klären.

Und damit meine ich nicht, sich selbst Fragen zu stellen und sie dann auch selbst zu beantworten nach dem Motto: „Wahrscheinlich meint er dies und das. Ja, so wird es wohl sein.“ Fragen Sie bitte immer den, der bei Unklarheiten die Fragen wirklich beantworten kann. Entmündigen Sie doch bitte Ihren Kunden nicht, indem Sie sich seine Antworten einfach selbst ausdenken! Das ist alles andere als Sichtbarkeit 😉

4. Budget-Frage

Die Frage nach dem Preis ist ja oft nicht ohne. Und so lange keine anständige Auftragsklärung stattgefunden hat (siehe Punkt 2) und noch Fragen offen sind (siehe Punkt 3), ist die Preisfrage kaum fundiert zu beantworten. Höchstens nach Bauchgefühl, und das allein reicht nun wirklich nicht, um ein professionelles Angebot abzugeben.

Außerdem können Kunden Preisvorstellungen haben, die so gar nicht zu Ihnen und Ihrer Dienstleistung passen. Wie oft erzählen mir Grafiker, dass jemand nach der Gestaltung eines Logos fragt und nachdem schon von beiden Seiten Zeit noch und nöcher investiert wurde, stellt sich heraus, dass die Preisvorstellung zwischen 50-100 EUR liegt. Was lächerlich ist.

Und wenn dann aber 400-1000 EUR im Raum stehen, dann ist der Kunde erbost, weil er sich getäuscht fühlt. Der Dienstleister ist entsetzt und schimpft über den „dummen Kunden“, der keine Ahnung hat, was für eine Arbeit dahinter steckt. Und fühlt sich darin bestätigt, dass kreative Arbeit in unserer Gesellschaft nicht honoriert wird.

Mit einer frühzeitigen Frage nach dem Budget wäre das nicht passiert. Denn wenn die Preisvorstellungen sehr stark voneinander abweichen, und der Kunde nicht bereit ist Ihren Preis zu bezahlen, dann brauchten beide Seiten keine zusätzliche Zeit zu investieren. Jeder kann einfach guten Gewissens eigenen Weg gehen. Es passt halt nicht immer.

Ich hoffe, spätestens  jetzt ist klar geworden, wie wichtig es ist alle Fragen erst zu klären, bevor Sie in der Lage sein können ein aussagekräftiges Angebot zu erstellen.

5. Fachgebiete

Ich habe schon eingangs geschrieben, dass eine Anfrage oft ein Aktionismus-Karussell auslöst. Das ist meist dann der Fall, wenn das angefragte Thema/Angebot Ihnen nicht wirklich vertraut ist.

Wenn Sie bereits bei der Angebotsabgabe das Gefühl haben, Sie kennen sich in dem Thema gar nicht richtig aus und müssen sich erstmal das Wissen dazu aneignen, dann rate ich Ihnen: Machen Sie das nicht! Bleiben Sie bei dem, was Sie kennen und können.

Das bedeutet keineswegs, dass Sie sich nicht etwas Neues zutrauen dürfen. Klar! Nur schauen Sie, dass Sie das Thema dann so anbieten, dass Sie das Meiste dazu sofort liefern könnten.

Ich weiß, dass jetzt die Perfektionisten panische Augen bekommen. Natürlich müssen Sie nicht bereits bei der Angebotsabgaben alles aus dem FF kennen und können. Aber ein Angebot abgeben aus dem Stand Ihres aktuellen Wissens und Ihrer Erfahrung, ohne erst Bücher wälzen zu müssen, das sollte schon gegeben sein. Sonst lassen Sie lieber die Finger davon!

6. Aber bitte mit Details

Viele Angebote sind nichts sagend, weil sie sehr kurz sind und kaum eine Vorstellung davon vermitteln, was die Dienstleistung wirklich beinhaltet. Meine Kollegin Huberta Weigl hat eine Checkliste: Wie schreibt man ein Angebot für einen Workshop? erstellt. Sie beschreibt, was alles in so ein Angebot rein gehört. Das gilt natürlich nicht nur für Workshops, sondern auch für jede andere Dienstleistung: Wenn Sie wollen, dass der Kunden Ihren Aufwand wertschätzt, geben Sie ihm die Chance davon zu erfahren. Also bitte, mehr Details!

2 Kommentare

  • Hallo Natalie,

    ja, die Auftragsklärung ist extrem wichtig! Übrigens gilt das auch für Projekte, die gemeinsam mit Kooperationspartnern angegangen werden: ziehen alle am gleichen Strang?
    Sind sich alle einig darüber, welche Ergebnisse rauskommen sollen?
    Falls nicht, gibts ziemlich sicher irgendwann ein böses Erwachen und man hat lauter unbezahlte Zeit hineingesteckt.

    Schöner Artikel, gucke morgen nochmal rein und freue mich auf Huberta Weigls Checkliste :-)

    Frohen Advent
    Silke

Was denkst du?

Hallo, ich bin Natalie :-)

Businessmentorin für introvertierte Unternehmer, Online-Unternehmerin und Buchautorin.

Seit 2009 habe ich Hunderte Selbständige beim Businessaufbau unterstützt. Seit 2015 arbeite ich online und ortsunabhängig und pendele zwischen Nord-Deutschland und Lanzarote.

Mehr erfahren 



Werde Teil der Community

In der Akademie - meiner Facebook-Gruppe - bekommst du viel Business-Wissen und Unterstützung durch mich persönlich. Und natürlich kannst du dich intensiv mit anderen introvertierten Unternehmern austauschen.

NUR FÜR GRUPPENMITGLIEDER: regelmäßige Live-Coachings durch mich
© 2009-2018 Natalie Schnack