Wie du attraktive Angebote entwickelst (für Beratung, Dienstleistung, Produkte)

Wie du attraktive Angebote entwickelst (für Beratung, Dienstleistung, Produkte)

Attraktive Angebote lassen sich sehr viel leichter vermarkten und verkaufen. Denn sie helfen den potenziellen Kunden, Entscheidung zu treffen für ein klar umrissenes Ergebnis. Statt zu versuchen Einzelstunden, Einzelleistung, einzelnes Produkt kleckerweise an den Mann/Frau zu bringen, zeige ich dir in dieser Folge "Business-Schnack" - meinem wöchentlichen Webinar, wie du konkrete Lösungen kreierst und damit die Attraktivität deiner Arbeit für die Kunden total erhöhst.

Business-Schnack, Folge 2, Live-Aufzeichnung:

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Attraktive Angebote Business Schnack

Folien aus dem Webinar:





Abschrift

Hallo und herzlich willkommen, wie schön, dass ihr da seid! Heute haben wir ja ein sehr sehr spannendes Thema: das Thema Angebote entwickeln und ich freue mich schon sehr darauf, mit euch darüber zu sprechen.

Gleich zu Anfang, ich bin ja hier auf Lanzarote und da bei mir Handwerker im Haus sind, konnte ich jetzt nicht im Büro sitzen und das Wetter ist Gott sei Dank so, dass ich draußen sitzen kann, weil der Wind nicht so stark ist. Sonst ist es ja hier immer relativ windig und deswegen kommen viele Windgeräusche. Aber heute sitze ich hier draußen. Wenn ihr sehen wollt, wie es aussieht und worauf ich dabei gucke, schaut bei Instagram oder bei Facebook meine Stories, da habe ich das gezeigt.

Nun aber zu unserem Thema. Ich bin Natalie Schnack, als Business-Mentorin für Introvertierte Unternehmer bin ich dafür da, den Introvertierten Unternehmern zu zeigen, wie man Kunden online gewinnen kann, wie man sich ein Online-Business aufbauen kann ohne dieses ganze Tschakka-Tschakka und lautes Geschrei. Sondern auf ehrliche, achtsame Art und Weise.

Und genau das ist der Ansatz mit dem ich immer arbeite. Für mich sind Verkaufen und Marketing immer ein Akt der Liebe meinen Kunden gegenüber. Die, die mich schon etwas kennen, wissen, dass das immer mein Motto ist bei allem was ich mache. Und das wird genauso unser Motto heute sein. Natürlich habe ich heute wieder eine Präsentation für euch mitgebracht.

Das Thema ist „Wie du attraktive Angebote entwickelst“. Mir ist es, ehrlich gesagt, relativ gleich, ob du Dienstleister bist, ob du Berater bist, ob du Coach bist, ob Trainer bist, ob du Produkte oder Bücher verkaufst. Eigentlich ändert es sich im gesamten Marketing - wenn wir es global sehen, wenn wir uns also die Struktur angucken - überhaupt nicht. Klar, man muss ganz andere Bedürfnisse ansprechen usw., aber es geht immer darum, Bedürfnisse anzusprechen. Also, das heißt, als Strategin & Businessmentorin ducke ich immer auf das Ganze. Von daher spielt es keine große Rolle. Im Einzelnen muss mann natürlich gucken, was ist wichtig, aber die Struktur ist wie gesagt, immer gleich.

Grundsätzlich zum Thema, ich fand es interessant, dass viele von euch, die meinen Newsletter bekommen bei der Entscheidung mitgeholfen haben, welches Thema ich heute aufgreife zwischen „Stimmige Preise finden“ oder „Attraktive Angebote entwickeln“. Und die Entscheidung fiel auf die Angebotsentwicklung, auch wenn 1/3 für das Preis-Thema gestimmt hat. Und das ist auch gut so, dass die Reihenfolge so ist. Weil natürlich kann ich nur stimmige Preise dann bestimmen, wenn ich schon Angebote entwickelt habe. Das heißt, ich muss ja erstmal wissen, was ist da in Angebot alles drin, bevor ich die Preise festlegen kann. Daher finde ich, dass das eine sehr gute Entscheidung und logisch in sich aufgebaut.

Wie gesagt, bei den Angeboten ist es an sich egal, ob du Beratung, Coaching, Training, Dienstleistung oder Produkte anbietest.

Warum unterscheide ich Beratung/Coaching und Training? Mit Beratung/Coaching meine ich: Ich wende mich an Selbstentscheider, also Leute, die selbst entscheiden, ob sie das Geld ausgeben oder nicht. Es ist nicht immer so, ich weiß, es gibt Unternehmensberatungen usw., da wendet man sich auch an Unternehmer. Aber so als grobe Einteilung, damit ihr wisst was gemeint ist und warum ich das so aufgeteilt habe.

Zum Training zähle ich alle, die sich an Unternehmen wenden im Sinne von Teamentwicklung, Kommunikationstrainings usw. Es ist wichtig zu wissen, dass diese Unterscheidung da ist, weil oftmals sagen diese Leute, die im Trainingsbereich unterwegs sind, dass sie da festgelegt sind, was die Angebotsstruktur angeht, auch was die Preise angeht usw. Das man da halt angefragt wird und dann nur noch sagen kann Ja oder Nein, der Rahmen ist schon oft fest. Das also für euch zur Unterscheidung: Wo ordnest du die eher ein.

Dienstleister sind ja die Menschen, die nicht nur beraterisch tätig sind. Z.B. jemand, der zu einer Webseite berät, der würde sagen, das und das brauchst du auf einer Webseite, ohne dass er dir diese Webseite auch umsetzt. Er sagt dir nur: „So kannst du das machen.“ Zeigt dir vielleicht auch die Schritte usw. aber macht das nicht für dich. Und Dienstleister sind die, die das tatsächlich auch in die Hand nehmen und das einfach erledigen für dich. Das ist halt so die Unterscheidung, damit das für euch klar ist.

Und Produkte sind all diese Dinge, die man anfassen kann in irgendeiner Form, ob das ein Buch ist oder Gläser oder oder oder.

Und vom Marketing und der Angebotsentwicklung unterscheidet es sich, wie gesagt, nicht großartig.

Danke, dass ihr bei der Umfrage mitgemacht habt. Wie haben hier im Webinar also Berater/Coaches, Trainer, Dienstleister.

Zur Frage: „An wen wendest du dich?“, haben die meisten „Selbstentscheider“ angeklickt, es gibt aber auch ein Paar, die sich an Unternehmen wenden. Und die meisten haben geantwortet, dass die größte Herausforderung es ist, Kunden zu gewinnen.

Klar, Kunden gewinnen ist DAS Thema. Man fängt oftmals hinten an. Aber das warum man nicht verkauft, also nicht genug Kunden hat fängt meistens aber vorne an, weil das Angebot einfach nicht klar, nicht deutlich ist.

Die meisten Webinar-Teilnehmer sind im Beratungs- & Coachingbereich. Eine Teilnehmerin bietet Online-Kurse im Gesundheitsbereich an. Und hier ist natürlich noch die Frage, wendest du dich an Selbstentscheider mit deinen Online-Kursen, oder an Unternehmen, die diese Online-Kurse für ihre Mitarbeiter einkaufen? Das ist natürlich ein großer Unterschied.

[Teilnehmerin antwortet, dass sie die Online-Kurse für beides anbietet.]

Beides? Ok, das sind aber komplett verschiedene Zielgruppen mit absolut unterschiedlichen Herangehensweisen und mit entsprechend komplett unterschiedlichen Angebotsstrukturen, die jeweils gefordert sind.

Das ist das Problem. Das heißt, du tanzt auf zwei Hochzeiten und das macht die Sache immer komplex. Ich sage immer, wenn es in beiden Bereichen nicht so gut läuft oder wenn du noch relativ am Anfang bist, entscheide dich für eine Seite. Und das ist immer die Seite, wo du am ehesten und schneller dran kommst.

Gerade wenn du gerade startest ist es sehr sehr wichtig, dass du mit einer Sache startest erstmal und dich darauf erstmal konzentrierst und nicht … Ich habe schon öfter davon erzählt. Es gab mal so einen Film, ich glaube „Sweet home Alabama“. Da hat der Vater zu seiner Tochter gesagt, weil sie mit zwei Männern zusammen war: „Tochter, du kannst nicht mit einem Arsch auf zwei Gäulen reiten!“ :-D :-D :-D

Diesen Spruch finde ich so super, weil er genau das aussagt. Nachher klar, aber gerade am Anfang geht es darum, sich darauf zu konzentrieren was am vielversprechendsten ist.

Wenn du aus einer bestimmten Branche kommst und sagst: „Ok, ich habe Connections, ich habe Kontakte, ich kann eher „angreifen“, so das ich da noch eher Geld verdienen kann.“, dann bist du immer schneller, als wenn du dir mühsam versuchst Privatkunden aufzubauen.

Aber es kommt natürlich immer darauf an. Wichtig ist nur zu wissen, dass man solche komplett unterschiedlichen Zielgruppen nicht in einen Topf werfen kann und mit dem gleichen Angebot erreichen. Denn wenn du dich Unternehmen an wendest, hast du es immer mit den Entscheidern zu tun, als die, die deine Kurse dann tatsächlich konsumieren.

Die Frage ist also immer: Wer gibt das Geld aus? Klar, man kann sagen, es gibt auch die Mitarbeiter in den Unternehmen, die selbst entscheiden welche Fortbildungen sie machen, aber das ist eigentlich nicht die Regel.

Von daher, achte einfach darauf:

Wo bin ich?

Worauf konzentriere ich mich?

Und fokussiere dich erstmal auf eine Sache. Das ist immer am vielversprechendsten.

Auch wenn das Produkt inhaltlich gleich ist, sind die Verpackung und Vermarktung komplett unterschiedlich, das ist so.

Was ist ein Angebot?

Wenn ich Angebote sage, dann meine ich nicht: Ich habe hier ein Stück von irgendetwas, also eine Coaching-Stunde, eine Beratungseinheit, eine Stunde von irgendeiner Dienstleistung, sondern es ist Paket im Sinne von:

Es gibt einen bestimmten Punkt A wo der potenzielle Kunde steht und es gibt einen bestimmten Punkt B, an den ich den diesen Kunden hinführe. Und er bekommt von mir für eben diese Route Begleitung usw., also Lösung seines Problems.

Wir haben hier unter den Teilnehmern glaube ich niemanden, der Produkte, also Dinge zum Anfassen, verkauft. Aber auch da ist es genauso.

Viele sagen: „Wieso, dass ist dann doch klar, was das Produkt ist.“ Ja, aber es ist immer was unterschiedliches je nach dem, an wen ich mich wende. Dann kann ich solche Pakete schnüren, so dass ich nicht immer einzeln alles verkaufen muss, was viel viel mühsamer ist. Sondern im Paket, in irgendwelchen sinnvoll zusammengefassten Einheiten. Das so dazu, damit ihr versteht, was ich mit Angeboten meine.

Vorteile von konkreten Angeboten

1. Raus aus der Vergleichbarkeit

Du gehst mit solchen konkreten Angeboten aus der Vergleichbarkeit heraus. Eine Coaching-Stunde, ein Glas, eine Beratungseinheit usw. kann man immer vergleichen mit anderen. Wenn XY etwas zu dem Preis verkauft, dann fragt sich der Kunde, warum du ähnliches teurer verkaufst. Auch als Texter z.B. so uns so viele Zeichen kosten so und so viel. Klar, das ist für die Leute nicht nachvollziehbar, warum soll man bei dir mehr bezahlen als bei einem anderen Anbieter? Jeder behauptet von sich, er wäre der Beste, jeder behauptet, dass er der zuverlässigste ist usw. Das sind Floskeln.

In dem du ganz klare Pakete für ein bestimmtes Bedürfnis, für eine bestimmte Lösung anbietest, bist du nicht mehr vergleichbar. Weil das was du als Lösung anbietest ist noch lange nicht das was ein anderer als Lösung anbietet. Du bist ja ein Mensch, der seine eigene Geschichte mitbringt, seine eigene Herangehensweise, hast einen ganz anderen Blick auf die Welt und bietest deswegen ganz anders die Dinge an, als jemand anderes. Und genau das in einem Angebot richtig zu verpacken, das macht wirklich Spaß!

2. Ein echtes Ergebnis für den Kunden erreichen

Das allerwichtigste, warum die meisten Angebot nicht verkauft werden, auch wenn man Pakete schnürt, weil man kein echtes Ergebnis für den Kunden mitliefert. Es muss ein Ergebnis bei herum kommen. Ganz, ganz wichtig. Dass am Ende der Kunde das erreicht hat, was er sich vorstellt. Und zwar nicht das was du glaubst, was er sich vorstellen müsste, sondern das was er sich unter Lösung vorstellt. Natürlich verändert es sich im Verlauf der Zusammenarbeit, aber du musst von Anfang an klar sagen - wenn du ein klares Angebot haben willst das verkauft - was wird der Kunde am Ende bekommen, was verändert das an seiner jetzigen Situation. Und ist das, was er haben will? Das alles sind die Fragen, die man beantworten muss in einem guten Angebot.

3. Leichter zu vermarkten durch Themeneingrenzung

Ein konkretes Angebot, das ein ganz konkretes Ergebnis liefert, ist immer leichter zu vermarkten weil du es selbst für dich als eine Hilfe hast. Du weißt dann genau: Auf welches Thema muss ich mich fokussieren, dieses Thema, dieses Produkt, darum geht es, dieses Problem löse ich da. Dann kann ich in meinem ganzen Marketing, ganz egal was ich mache, ob ich Akquise mache bei Unternehmen oder im Marketing an den Endverbraucher. Ich weiß dann immer, worum es geht, ich weiß, auf welches Thema ich fokussieren muss.

Und das ist nur dann der Fall, wenn ich aus diesem schwammigen großen Feld: Ja, das ist eigentlich meine Positionierung, zuspitze und ganz konkret werde.

4. Wesentlich leichter zu verkaufen

Und dazu ist es wesentlich leichter zu verkaufen, weil der Kunde natürlich überzeugter ist, du musst da auch nicht so viel Überzeugungsarbeit leisten. Es geht einfach nur darum abzuchecken: Ok, holt es mich da ab wo ich stehe? Ist es genau das Problem das ich hier lösen will? Ist das Versprechen das du mir für das Enge gibst genau das was ich mir wünsche? Passt die Herangehensweise für mich?

Das sind ja dann viel leichter zu beantwortende Fragen, als wenn der Kunde sich fragt: Ja, schön, aber was hat das jetzt mit mir und meiner Situation zu tun, so eine Coaching-Stunde?

Oder: Warum soll ich mir ein teureres Glas kaufen als das was ich jetzt schon habe? Oder bei der Dienstleistung, z.B. Texter: Warum soll ich dich beauftragen? Was ist der Unterschied zu anderen?

Und das ist genau das was wir mit solchen guten Angeboten von vornherein beantworten und machen die Sache für alle Beteiligten einfach viel viel leichter.

Worum geht es denn bei der Angebotsentwicklung generell?

Grundsätzlich ist es so, dass du die Ressource bist. Die Ressource kommt ja aus dem NLP. Und diese Formel:

☹️ + 💜 = 😊

zeigt es sehr schön, finde ich. Es gibt jemanden, der im schlechten Zustand ist (☹️). Du kommst mit deinem Angebot, also mit der Ressource (💜) und am Ende ist diese Person im guten Zustand (😊). Darum geht es: Wie veränderst du den Zustand von dieser Person von „nicht so gut“ zu „gut“?!

Oder anders gesagt, um herauszufinden, was diese Ressource ist, was also diese Veränderung, dieses Ergebnis erschafft: Das ist der Unterschied zwischen dem sehr guten Zustand, also Endzustand, und dem nicht so guten Zustand. Was macht also diesen Unterschied aus?

Und genau das ist deine Aufgabe, herauszufinden, wo machst du den Unterschied mit deinem Angebot, mit deiner Dienstleistung, mit deinen Produkten, mit deinem Coaching, mit deiner Beratung. Womit machst du den Unterschied?

Und wenn du darauf fokussierst, dann wird das ein gutes Angebot sein.

Wie schaffst du es das herauszufinden, was der Kunde braucht?

Wie kommt man denn jetzt ganz genau darauf? Viele sagen zu mir: Ja, aber wie kriege ich das hin? Wie schaffe ich es tatsächlich das herauszufinden, was der Kunde braucht?

Natürlich immer, immer, immer brauchst du - und da wiederhole ich mich gerne - brauchst du Kontakt zu diesen Menschen. Du musst mit ihnen gesprochen haben, du musst wissen, was sie bewegt usw. Du kannst es nicht als Trockenübung irgendwie aus dem Kopf zusammenreimen. Weil du irgendetwas gesehen hast und glaubst, nur weil du eine Ausbildung gerade abgeschlossen hast, dass du jetzt die Welt verändern kannst. Das funktioniert so nicht. Denn ich kenne viele, gerade Anfänger, die gerade irgendeine Ausbildung abgeschlossen haben oder die neu in einen Bereich reingehen, oder die Leute z.B. die das Unternehmen verlassen und sagen: „Jetzt, das alles, was in dem Unternehmen, wo ich gearbeitet habe, schief gelaufen ist, das will ich jetzt den Unternehmen anbieten, so dass ich das für sie verändere, damit da endlich ganz andere Zustände herrschen.“ usw. Die Frage ist immer, ob die Einsicht da ist. Wollen sie es denn überhaupt verändert haben? Wenn sie es nicht wollen, dann kannst du ihnen auch nichts verkaufen. Du kannst niemanden helfen, der überhaupt kein Problem empfindet.

Deswegen ist es sehr sehr wichtig, dass du dir einfach klar machst: Ohne Kontakt zur Zielgruppe kannst du kein gutes Angebot entwickeln. Das ist eine Tatsache, ob es dir gefällt oder nicht.

Es geht auch nicht darum Kontakt zu Tausenden zu haben. Viele machen ein richtiges Ding daraus und fangen an bei Facebook irgendwelche Umfragen zu machen. Leute, wenn ihr noch am Anfang seid, sucht das persönliche Gespräch mit den Leuten, sprecht mit den Menschen, die zu eurer Zielgruppe gehören könnten. Erstmal als erster Wurf. Versucht doch mal das Fahrrad nicht neu zu erfinden. Einfach zu den alten, klassischen Mitteln zu greifen. Und das ist ja das was uns, Introvertierten, sehr gut liegt: im zweier Gespräch mit Menschen zu sprechen, ihnen zuzuhören und das sollten wir einfach nutzen für alles.

Denn für ein guter Angebot musst du wissen, welche Geschichten erzählt sich dieser Mensch. Was erzählt sich der Mensch die ganze Zeit? So wie ich wissen muss, welche Geschichten erzählt ihr euch die ganze Zeit. Was sind also die Probleme, die euch bewegen? Nur dann kann ich euch tatsächlich das anbieten, was ihr braucht. Und nicht das was ich glaube zu wissen.

Wie macht du das ganz konkret? Es gilt, diese Fragen zu beantworten:

In welcher Situation befindet sich dein potenzieller Kunde aktuell

Als erstes geht es immer darum, dass du dich wirklich in die Situation der Person hinein versetzt. Zu meinen Kunden sage ich immer: „Schlüpf wirklich in die Schuhe dieser Person. Werde zu dieser Person. So dass du dich wirklich in diese Person verwandelst. Und dann kannst du alles mögliche machen: du kannst spazieren gehen als diese Person und sprichst all das was die als dieser Person dann im Kopf herumgeht einfach aus. Das kannst du mit deinem Handy als Audio aufnehmen. Es ist super wichtig, dass du nicht versuchst aus dem Kopf irgend so eine Kopfgeburt zu machen. Sondern dass du wirklich das Gefühl dafür bekommst, wie fühlt sich so jemand in so einer Situation?

Sehr viele, die im Coaching, im Beratungsbereich unterwegs sind, sind meist selbst ihre besten Kunden, so wie sie früher gewesen sind. Sie waren meist selbst in der Situation. Dann sind sie den Weg gegangen und bieten daher diese Lösung anderen an. Da kommst du natürlich auch nicht mehr so einfach ran, wie war es denn damals. Sondern da ist es trotzdem immer wichtig noch einmal dich reinzuspüren, wie war es damals. Und wenn du jetzt eine andere wärst, wie würdest du darüber einer Freundin erzählen, was deine Situation ist? Und zwar ganz konkret. In welcher Situation befindest du dich, wie ist dein Alltag, womit beschäftigst du dich aktuell?

So wie für viele von euch ist es jetzt vielleicht die Situation folgende: Ihr fang an mit dem Online-Business Aufbau und guckt und informiert euch überall und die ganze Zeit. Und lernt hier und da und merkt einfach: Boe, das ist echt viel, es gibt viel zu tun. Man muss sich 1000 Fähigkeiten aneignen, all das was man davor noch nicht kannte und nicht konnte. Auch die ganzen technischen Sachen usw.

Überlegt doch mal, was sind denn gerade die Dinge, die euch die ganze Zeit beschäftigen? Ihr seid ja wahrscheinlich gerade rund um die Uhr damit befasst. Und das ist total wichtig, dass ich daran einen Anschluß finde, dass ich das nachvollziehen kann. Sonst doziere ich nur von oben herab und erzähle euch von vielleicht irgendwelchen höheren Strukturen im Marketing, warum wieso weshalb irgendwelche Sachen zusammen hängen. Das hilft euch an der Stelle überhaupt nicht. Sondern es ist sehr wichtig, dass ich weiß was gerade bei passiert.

Und genauso ist es bei dir, wenn du ein gutes Angebot entwickeln willst, musst du die Situation deines potenziellen Kunden fühlen und nachvollziehen können.

Was ist das Problem deines potenziellen Kunden?

Was stört den Kunden aktuell, was will er verändern? Was ist nicht so, wie er es sich wünscht? Und vor allem - das ist das Wichtigste - was macht das mit ihm emotional?

Viele sagen: Wieso, ich verkaufe doch keine Lösungen für Probleme, sondern meine Kunden haben Ziele. Aber ein Ziel ist immer ein umgedrehtes Problem. Du kannst es so oder so betrachten. Man kann sagen: „Mein Ziel ist es das und das zu erreichen.“ Das kann man z.B. beim Kauf neuer Schuhe sagen: „Ich möchte neue Schuhe kaufen!“ Ist jetzt kein so großes Problem/Ziel. Dennoch, wenn ich die Schuhe zu einen ganz bestimmten Anlass brauche und wenn das etwas ganz bestimmtes sein soll, dann ist es etwas, was mich etwas annervt. Denn das ist ja eine Belastung für mich, ich muss irgendwohin los und mich auf die Suche machen usw. D.h. in dem Moment empfinde ich es trotzdem als ein Problemchen.

Erstrecht wenn es um Beratung/Coaching und solche Sachen geht, dann muss diese Person ja das Gefühl haben: Es muss sich was verändern. Sonst ist man als Berater/Coach überflüssig. Denn wenn es gar kein Problem gibt, dann sucht und braucht keiner eine Lösung.

In eurem Fall ist es vielleicht so dass ihr sagt: „Ok, ich brauche nur auf den Kontoauszug zu gucken, dann weiß ich was los ist. Und Kundenbuchungen sehe ich auch. Es ist nicht so prickelnd für das was ich alles veranstalte in meiner Situation. Ich mache und tue und lerne und übe und poste und mache dies und das. Aber irgendwie macht es sich noch nicht so richtig bemerkbar.“

Das ist ein Problem, das will man lösen. Da fragt man sich, was kann ich denn jetzt machen, damit das anders ist. Und das belastet ja, wenn es noch nicht so läuft. Man engagiert sich und macht und tut. Und gerade viele von meinen Kunden und die Menschen, die sich von mir angesprochen fühlen, sie haben alle eine Geschichte mit Leistung, Überbelastung und mit Burnout vielleicht. Sie sind sehr gut darin, sich unter Druck zu setzen. Und das macht dann einen total kirre, wenn es nicht läuft. Man macht und macht und am Ende passiert nichts. Wir sind ja dann auch solche Kontrollfreaks und wollen das natürlich auch beeinflussen. Und das nervt dann einfach. Das kann auch noch so weit gehen, dass man dadurch auch finanzielle Probleme hat oder sonstige Belastungen.

Das heißt, ich muss in dieses Problem reingehen, ich muss das nachvollziehen können, was echt nervt. Nur dann kann ich ein gutes Angebot entwickeln.

Der Wunsch des Kunden

Und dann die dritte Frage, was ist der Wunsch? Was wünscht sich der Wunschkunde stattdessen?

Welche Geschichte erzählt er sich: Was ist das Versprechen, was alles besser sein wird, wenn er das Problem gelöst hat? Was ist dieses Versprechen, das er sich selbst gibt?

Z.B., wenn ich mehr Kunden gewinne, dann habe ich …

Wenn ich das und jenes geschafft habe, dann habe ich das und dies …, dann fühle ich so und so. Vielleicht: Dann habe ich viel Freiheit, dann fühle ich mich endlich frei … usw.

Diese ganzen Geschichten, diese ganzen Versprechen, die man sich selbst gibt, wenn man das Problem gelöst hat.

Im Beispiel mit den Schuhen: „Wenn ich neue Schuhe habe, dann sehe ich toller aus.“, oder „Sie passen zu meinem Kleid.“ oder was auch immer.

Oder wenn man Webseitenerstellung anbietet, dann sagen die Leute sich, was sie von der Webseite haben: Dann sieht sie schön aus, ich bin stolz darauf sie zu zeigen und die Kunden fühlen sich angesprochen und können besser nachvollziehen wie ich ticke und fühlen sich gleich wohl oder was auch immer.

Es ist halt immer die Frage, was sind die Punkte, die du da in deinem Angebot aufgreifen willst, worum soll es da gehen, was löst du da, was dein Kunde ersehnt.

Also, wie will der Kunde sich endlich fühlen? Und das im großen wie im kleinen. Also größere Angebote, wo du die Leute über einen längeren Zeitraum begleitest, wenn du große Produkte verkaufst. Da muss natürlich diese Veränderung - wie man so schön sagt, die Transformation - natürlich dementsprechend auch größer ausfallen. Und auch das emotionale Ergebnis muss größer ausfallen und noch deutlicher sein damit der Kunden von ☹️ nach 😊 kommt. So dass er alleine schon, wenn er das Angebot durchliest oder sich anhört, wenn du ihm das Angebot anvisierst, dass er schon anfängt zu lächeln. Weil er sich denkt: „Ja, genau das will ich, das ist eine gute Sache!“

Denn ihr müsst euch klar machen, gerade im Dienstleistungsbereich oder im Coaching und Beratung, Training - die meisten potenziellen Kunden haben keine Ahnung, wie der Weg zu diesem Endergebnis ist. Sie haben davon keine Ahnung. Deswegen funktioniert Marketing mit Methoden nicht: NLP oder WingWave oder The Work oder was auch immer. Das kannst du nur dann anbieten, wenn du Leute in dieser Methode ausbilden willst. Aber die potenziellen Kunden wollen das Problem gelöst haben. Denen ist der Weg egal, weil sie haben schlicht und ergreifend keine Ahnung davon. Und wenn sie davon Ahnung haben, dann brauche sie in den allermeisten Fällen dich nicht. Viele schreiben und posten Inhalte, die nur für Kollegen interessant sind, weil nur die mit dem gleichen Backround das verstehen können. Und nur von ihnen bekommt man dann Likes und denkt, dass man Reichweite und Interaktion hat. Ohne zu gucken, ob das tatsächlich Wunschkunden sind oder die Leute, die in der gleichen Suppe kochen. Was bei sehr vielen Coaches einfach der Fall ist. Da kocht man in einer Suppe untereinander. Was auch irgendwo schön unter Kollegen ist. Aber die Kommunikation ist auch dementsprechend oftmals und man erreicht nur Kollegen damit, die das gleiche anbieten. Aber die Kollegen brauchen dich nicht, weil sie wiederum ihren Kram posten und suchen eigentlich nach gar nichts. Zumindest nicht nach deiner Lösung.

Wie ist da eure Erfahrung? Den Leuten ist es wirklich völlig egal, sie wollen, dass du ihnen zeigst, welches Ergebnis sie am Ende erreichen und was sie dafür leisten müssen als Kunden:

A: finanziell, also was sie investieren müssen

B: zeitlich

C: emotional oder so.

Coaching z.B. und solche Sachen - es erfordert ja nicht nur eine finanzielle Investition, sondern man gibt sich da ja rein. Man will tatsächlich dann, man entscheidet sich dann dafür, ein Problem echt an der Wurzel zu packen. Oder bei Therapie oder so.

Ich hatte hier im Chat gelesen, dass jemand Aus- und Weiterbildung in Waldpädagogik anbietet. Das heißt, du bietest diese Ausbildung für wen an? Sind das Leute, die Selbstzahler sind die sich sagen: „Ich möchte mich da ausbilden lassen.“ Oder bietest du das an Institutionen an. Das ist natürlich ein großer Unterschied.

Aber in so einem Fall kann man natürlich mit solchen Begriffen auch noch eher arbeiten. Aber würdest du z.B. Waldpädagogik selbst anbieten an die Menschen, die Kinder haben - das sind ja dann die Eltern, die kaufen dann in dem Falle - so dass du Gruppen anbietest oder so, dann müsstest du natürlich über die Probleme sprechen, die die Eltern mit ihren Kindern haben. Und nicht über Methoden.

Und wenn die Zielgruppe die Erzieherinnen sind, dann bezahlt ja meistens die Institution. Denn so richtig geil auf Fortbildung sind sie selbst, glaube ich, nicht so. Oder? Dass sie sich selbst auf die Suche machen würden. Das ist zumindest meine Vorstellung davon.

[Webinar-TN: Deshalb verkaufen sich meine Fitnessgeräte so schwer. Weil die Lösung fehlt.]

Dann heißt es wohl einfach, dass die Leute nicht verstehen, was diese Geräte mit ihnen und ihrer Situation zu tun haben und was die Lösung darin ist für deren Probleme.

Deswegen sage ich, es ist völlig egal, ob du Produkte oder sonst was verkaufst, verkauf immer das Ergebnis. Verkauf nicht das Gerät, sondern das Ergebnis, das mit diesem Gerät erreichbar ist. Was kann dieser Mensch mit dem Gerät anstellen, so dass er sich besser fühlt im Vergleich zu dem wie er sich am Anfang gefüllt hat? Die Lösung fehlt nicht. Die Lösung ist ja da. Die Lösung entsteht durch die Nutzung dieses Gerätes. Und du musst diesen zeigen, wie sie durch die Nutzung dieses Gerätes zu ihrer Lösung kommen.

Das ist ungleich schwerer teilweise tatsächlich, aber wenn man das endlich mal kapiert hat, worum es da geht für die Leute.

[Webinar-TN: Also einen Kurs dazu machen?]

Man muss nicht unbedingt ein Kurs machen, man muss es nur entsprechen vermarkten. Kein Kurs, sondern Anleitungen. Anleitungen sind immer super.

Wie kannst du es ganz konkret machen?

Mit Videos und Fotos z.B. In der ganzen Vermarktung muss dieses Angebot so aufgestellt sein, dass du nicht dieses Produkt verkaufst, sondern ein Ergebnis, das dadurch entsteht.

Z.B. wenn ich Hochzeit plane oder sonst ein großes Event, dann würde ich gern keinen Einzelgläser kaufen, sondern Geschirr für so und so viele Personen. Da ist das und das und das alles drin. Dann habe ich keine Probleme mehr, sondern weiß, dass ich mit einem Kauf alles erledigt habe. Also eine Komplettlösung.

Das erfordert eine andere Denke und das ist das was viele total vernachlässigen.

Bevor ich euch eine konkrete Anleitung gebe, in welchen Schritten ihr ein attraktives Angebot entwickeln könnt, zeige ich euch anhand meines eigenen Beispiels das letzte Angebot das ich entwickelt habe.

Der Weg zum Business-Check

Viele meiner Interessenten haben an mich folgendes Anliegen herangetragen:

Also das war deren Situation/Problem:

Ich habe das Gefühl, ich komme nicht weiter, ich komme irgendwie nicht voran. Ich habe mich gerade verzettelt und habe keinen Überblick mehr. Weiß nicht, in welche Richtung ich laufen muss. Ich brauche nur irgendwie eine Entscheidung, wo ich wirklich klar sehe und ein Profi von Außen rein guckt in mein Business und mich auf die Spur bringt und mir professionelles Feedback gibt und weitere Schritte, die nun zu tun sind, für mich skizziert. Damit ich wieder loslegen kann. So dass ich aus dieser Verwirrung und diesem Gefühl, dass ich im Wald stehe, herauskomme und wieder klar sehe.

Aber ich will mich jetzt nicht für ein längerfristiges Coaching/Mentoring entscheiden, sondern ich brauche wirklich nur ein Feedback und strategische Schritte, die nun anstehen, damit ich weiß wohin die Reise jetzt geht. Und dann kann ich einfach weiter machen.

Aber ich hatte so ein Angebot nicht. Und da ich ständig danach gefragt wurde, habe ich mich entschieden mit dem Business-Check genau darauf einzugehen. Das ist natürlich der Vorteil, wenn du Kontakt zu der Zielgruppe hast. Je mehr Kontakt zu hast, desto mehr Rückmeldungen wirst du bekommen, was tatsächlich gebraucht wird.

Denn ich löse das Problem, dass jemand nur einen kurzen Impuls braucht für Klarheit, um die nächsten Schritte selbständig weiter zu gehen, mit einem 3- oder 6-Monatsprogramm. Das ist ja nicht deren Problem/Wunsch, dass sie eine kontinuierliche und längerfristige Begleitung wollen, wo sie Schritt für Schritt von mir bei der Umsetzung angeleitet werden. Sondern sie wollen nur einen Impuls für die Klarheit in dem Moment haben.

Und deren Wunsch ist es, wenn ein Profi dahin geguckt hat und die Sachen klipp und klar auf den Punkt gebracht hat, wo nachgesteuert werden sollte, was als nächstes wichtig ist, wo man noch nicht konkret genug, was noch fehlt, welche Themen aufgegriffen werden sollten, wie die Prozesse optimiert werden könnten, welche Preise stimmiger wären (oder was auch gerade dasThema ist), dann gibt es auf einmal wieder Klarheit. Wenn sie also das gelöst haben, dann kann alles weiter gehen. Sonst steht alles still wie in einer Erstarrung. Man dreht sich im Kreise, man verzettelt sich, man fängt immer wieder von vorne an und irgendwie fehlt dieser kleine Schubs, der einen energetisch auf eine neue Ebene hebt.

Und dann geht es weiter. Dann kann sich alles weiter entwickeln, weil der Knoten geplatzt ist.

Das ist oft so ein wichtiger Impuls! Das sehe ich auch in meiner Arbeit mit meinen Kunden, die längerfristig mit mir arbeiten, dass sie oftmals zum Mentoring-Termin kommen und sagen, dass sie sich 14 Tage an einem Ding festgebissen haben. Sie schreiben mir das aber teilweise gar nicht, dass sie hängen, obwohl sie es jederzeit könnten. Klar, manchmal braucht man eine gewisse Reifezeit, um überhaupt diese Blockaden bewusst mitzubekommen und dann auch noch in Worte zu kleiden. Gerade wir, Introvertierte, müssen meist 20 Runden im Kopf alles durchkauen, bevor wir überhaupt sagen können, dass wir ein Problem haben. Kenne ich natürlich auch und das ist ja auch ok so. Aber wenn wir dann darüber sprechen, dann ist in spätestens 10 Minuten alles wieder klar.

Z.B. gerade gestern hatte ich den Fall mit einer Kundin, wo es um die Entwicklung eines neuen Freebie(LINK) ging und meine Kundin hat sie sonst was überlegt: viel zu umfangreich und zu kompliziert für ein Freebie. Dabei hat sie sich wochenlang damit beschäftigt und Himmel und Hölle dafür in Bewegung gesetzt. Und war schon selbst völlig diffus und in ihrem komplexen Gedankengängen gefangen, weil sie zu viel wollte. Ich brauchte nur einen Blick darauf zu werfen, um zu sehen, dass das so nicht aufgehen kann. Und ihr gleich einen Vorschlag gemacht, welches Thema sie sich genauer anschauen sollte stattdessen. Und konnte in dem Moment gleich sagen, wie sich der potenzielle Kunde/Interessent in dem Moment fühlt und was er dann braucht als Lösung - das ist einfach mein Talent.

Und genau deswegen ist es so unfassbar wichtig, dass ihr eure Talente in euren Angeboten nutzt, statt zu versuchen immer alles richtig zu machen. Es geht darum zu gucken, was sind deine, ganz persönlichen Stärken und sie zu nutzen. Meine Stärke ist z.B.: Ich braucht nur zu wissen, wer dein Kunde ist, um dich sofort sagen zu können, in welcher Situation du diese Menschen abholen kannst, welche Probleme sie plagen, wie sich sich dabei fühlen und was sie sich stattdessen wünschen. Ich bin sofort ganz intuitiv in den Schuhen dieser Menschen, ohne darüber nachdenken zu müssen. Und kann dir daher das alles sagen.

D.h., wenn du so eine kurze Lösung bei mir buchen würdest, so einen Impuls, dann würde ich dir das alles gleich mitgeben können, so dass du nachher mit dieser Aufzeichnung, die du davon bekommst, einfach nur noch umzusetzen brauchst.

Und deswegen ist das eine gute Lösung für viele, die sich gerade verzettelt haben und bei der Positionierung, Angebotsentwicklung oder Marketing-Strategie nur einen klärenden Impuls brauchen.

Hier kannst du dir dieses Angebot anschauen: ZUM BUSINESS-CHECK

Denn manchmal liegt es wirklich an Kleinigkeiten, dass man keinen erwünschten Erfolg hat, machmal hängt es an der Positionierung, die einem selbst nicht ganz klar ist oder mit der man sich nicht ganz wohl fühlt, ohne zu wissen warum genau und woran es hackt. Dass das Angebot nicht wirklich konkret ist, oder daran, dass Marketing-Strategie (LINK), Verkaufsseiten oder E-Mail-Inhalten. Dann braucht man halt so einen professionellen Blick von Außen.

Das war der Grund, warum ich Business-Check entwickelt habe. Und auf der Angebotsseite beschreibe ich neben dem Inhalt des Angebots auch den Prozess:

  • Wie die Buchung läuft,
  • wie die Beratung läuft,
  • was die Investition ist.

Und ich zeige auch was sie an Ende davon haben: also was das zu erwartende Ergebnis ist.

D.h. es braucht nicht immer ein riesiges Angebot, wofür man sonst was alles in Bewegung setzten muss. Schon so ein kleines, klares Angebot kann eine sehr große Hilfestellung sein für die potenziellen Kunden. Zumal es ja über kurz oder lang sowieso notwenig ist, Angeboten in verschiedenen Größen & Preisklassen in deinem Portfolio zu haben.

Der Vorteil ist: Ich verkaufe hier nicht eine Coaching-Stunde, sondern ein ganz konkretes Ergebnis, das verschiedene Bestandteile beinhaltet, wie z.B.

Die Aufzeichnung, die sie sich jederzeit anschauen können und das Besprochene in einem Tempo umzusetzen. Meiner Erfahrung ist, dass der Inhalt meines Inhalts so dermaßen umfangreich und komprimiert, dass für die Umsetzung Monate dauert.

Außerdem 7 Tage lang danach die Möglichkeit mir per E-Mail ergänzende Fragen zu stellen.

D.h., ich habe in Paket geschnürt, das ein ganz konkretes Ergebnis am Ende liefert: der geplatzte Knoten und Klarheit über weitere Schritte.

Das ist nur ein Beispiel für viele möglichen schönen Angebote, im Kleinen wie im Großen.

Nun du: Was braucht dein Kunde?

Was ist der Anfangspunkt, wo es deinem Wunschkunden nicht so gut geht? Was fällt dir spontan dazu ein? Was glaubst du, ganz intuitiv, was dein Kunde wirklich braucht?

Ich finde, dass gerade Anfänger sehr ihre eigenen Intuition vernachlässigen. Denn eigentlich weiß man ganz viele Sachen, man bringt so eine gewisse Weisheit aus der eigenen Lebensgeschichte im Zusammenhang mit dem eigenen Thema mit. Und eigentlich weißt du, worum es geht: dieser erster Ansatzpunkt.

[Webinar-TN: Meine Kunden brauchen Bewegung im Homeoffice]

Ok, das macht schon einiges klar: Da ist jemand im Homeoffice. Das macht eine ganz klare Eingrenzung der Zielgruppe möglich: Menschen, die im Homeoffice arbeiten. Dabei ist es irrelevant, ob diese Person selbständig ist, angestellt, teilangestellt oder sonst was. Die braucht einfach Bewegung. Das ist die Situation, in der die Person sich befindet.

Jetzt ist die Frage: Warum braucht sie Bewegung? Woran merkt sie denn, dass sie Bewegung braucht? Sie sagt sich ja nicht einfach: „Ach, ich brauch mal ein bisschen Bewegung!“

Sondern, vielleicht hat sie schon Rückenschmerzen vom ewigen Herumsitzen, sie kann schon gar nicht mehr klar denken, so matsch ist sie schon im Kopf, weil sie die ganze Zeit auf die blöde Kiste starrt. Mar erstarrt körperlich und das Gehirn erstarrt mit. So dass man gar nicht mehr im Fluss, nicht mehr kreativ und motiviert, sondern nur noch wie ein tastaturhackendes Zombie angewachsen an seinem Bürostuhl, usw. Das alles sind Probleme, die deutlich machen, dass man Bewegung braucht. Oder halt Mausarm; man hat solche Schmerzen, dass man auch schon gar nicht mehr schlafen kann, verdammt noch mal. Spätestens Nachts meldet sich der Arm und du fragst dich: „Bin ich noch ganz dicht? Ich muss morgen früh wieder aufstehen und den ganzen Tag Leistung bringen, Kinder versorgen usw. Aber ich kann den Arm nicht mehr bewegen. Und wie soll ich meine Aufträge abarbeiten, wenn ich total müde bin und durch die Schmerzen bin ich viel zu langsam beim Tippen.“ Usw.

D.h., gehe da richtig rein: Wie fühlt sich diese Person wirklich mit dem Problem? Was ist wirklich das Problem?

Und dann erst geht es um die ganz klare Lösung für dieses ganz konkrete Problem. Was bietest du an? Wie bringst du diese Person dazu, sich zu bewegen?

Denn Parolen: „Du musst dir mehr bewegen!“ und sonstiges Blabla löst das Problem nämlich noch lange nicht. Denn diese Person weiß das auch und erzählt sich jeden Tag selbst: „Eigentlich müsste ich mich mehr bewegen.“ Die Frage ist, warum macht sie es denn nicht? Was braucht sie, um den Schritt auch wirklich zu tun?

Und genau das ist deine Aufgabe beim Entwicklen und Vermarkten eines richtig guten Angebotes, klar zu machen, warum das JETZT wichtig ist und dass die Person mit dem Problem und auch den Widerständen nicht allein ist, und warum ausgerechnet dein Angebot das ändern wird, denn es ist anders, weil …

Denn es geht ja darum, dass Menschen TROTZ dieser inneren Dialoge des ewig Gleichen nun mit deiner Unterstützung endlich die Veränderung erreichen.

Das ist der Knackpunkt!

Jeder kann sagen: „Du muss dich mehr bewegen!“ und Übungen an die Hand geben, das Internet, z.B. YouTube ist voll davon. Dafür braucht keiner einen persönlichen Trainer zu zahlen. Wer das wirklich will, braucht nur einen Suchbegriff bei Google einzutippen und zack, hat 20.000 Videos und Anleitungen in allen Sprachen der Welt, in denen erklärt wird, wie man sich am besten im Homeoffice bewegen kann.

Es ist sehr wichtig zu begreifen, dass eine Übungsanleitung zu finden heute zu Tage überhaupt keine Herausforderung mehr ist. Aber das tatsächlich auch zu TUN, das ist die eigentliche Schwierigkeit.

Und deswegen ist der Rahmen so unglaublich wichtig. Z.B. tägliche E-Mail mit Motivation, wenn jemand as Problem hat, sich am Tag zu motivieren und sich daran zu erinnern, die Übungen zu machen. Oder vielleicht braucht die Person eine Gruppe von Gleichgesinnten, weil sie das Gefühl hat, allein schafft sie das nicht.

Und da wird es richtig spannend: Was ist wirklich wichtig für deine potenziellen Kunden, welche Bestandteile muss das Angebot haben, so dass du damit deinen Kunden von A nach B kriegst. Und zwar trotzt all der Widerstände, die in so einem Veränderungsprozess zwangsläufig auftauchen. Das ist das Wichtigste überhaupt. Und genau deswegen musst du deinen potenziellen Kunden mit all seinen Baustellen so genau kennen, wenn du richtig gute Angebote, die super leicht zu verkaufen sind, entwickeln willst.

Angebotsentwicklung: Schnell starten in 3 Schritten

Schritt 1: Fokussiere dich auf ein ganz spezifisches Problem / Zile deiner Wunschkunden

Wie bereits besprochen

Schritt 2: Leg den Rahmen fest

Also Dauer, Ablauf, Frequenz, Preis

Schritt 3: Finde Testkunden

Bevor du Inhalte produzierst, Online-Kurse entwickelst oder sonst wie Arbeit reinsteckst, führe einige Testkunden durch den von dir überlegten Prozess durch, ganz simpel, im Kleinen und ohne technischen Aufwand im 1:1 Setting.

Dann erst kannst du das Angebot schön machen, also es verpacken, Videos drehen, Inhlate vorbereiten, Verkaufsseiten machen und und und.

Das wichtigste ist erstmal, zu lernen von Kunden, ob sie das was du als Problem definiert hast auch tatsächlich als das eigentliche Problem empfinden, welche Schwierigkeiten sie in der Umsetzung hatten. Dieses Feedback ist entscheidend.

Es geht dabei in dieser Phase nicht darum Geld zu verdienen, es ist eine Investition in dein Unternehmen. Es geht darum, zu lernen, um richtig gutes Angebot zu entwickeln. Und immer besser in der Kundenansprache zu werden. Und das kann man auch erstmal kostenfrei oder gegen ganz geringes Entgelt machen, gerade als Anfänger. Hauptsache, man macht das schnell. Damit du ganz genau weißt, worauf es wirklich ankommt.

Denn all das was du über die Widerstände deiner Kunden lernst, kannst du bereits in der Beschreibung und der Vermarktung deines Angebotes nutzen. Davon wird dein gesamtes Marketing enorm profitieren. Leider machen das die allermeisten nicht. Also macht es dich definitiv besser als die Masse deiner Mitbewerber. Und es macht dir leichter, dein Angebot zu verkaufen.

Fragen & Antworten

Fragen, die ich beantwortet habe:

1. Ist es aus deiner Sicht noch möglich vierstelliges monatliches Einkommen rein aus e-books (plus ggf. mit Selbstlernkursen) zu generieren?

Kurzantwort: Mit einer sehr sehr großen Reichweite, sehr viel Arbeit und ausgeklügelten Automatisierungen, die man über Jahre aufbauen kann, bestimmt. Für Anfänger unrealistisch.

Ausführliche Antwort mit Rechenbeispiel im Webinar.

2. Bei mir (Anbieter von Fachseminaren) sind es 2 Zwischenstufen: ich biete Kurse an über einen Trainingsanbieter. der verkauft den dann an Firmen. die Teilnehmer sind Mitarbeiter dieser Firmen - teilweise auch Geschäftsführer. Überzeugen muss ich also den Trainingsanbieter. Hat er mein Seminar "gekauft ", kaufen das auch seine Kunden. Ich profitiere von seiner Kundenkenntnis. Er von meiner Fachkenntnis. Kann dieses Geschäftsmodell funktionieren?

Kurzantwort: Ja, das kann funktionieren. Gerade für Anfänger. Beinhaltet viele Reisen, bist eben ein abhängiger Subunternehmer. Wer das will, warum nicht.

Ausführliche Antwort mit Beispielen und Vor- und Nachteilen im Webinar.

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