Wie du mit einem richtig guten Freebie Kunden gewinnst

Wie du mit einem richtig guten Freebie Kunden gewinnst

Freebie, Geschenk, Leadmagnet - es gibt viele Bezeichnungen dafür und sie sind im Online-Marketing in aller Munde. Es wird von Anfang an eingetrichtert: Um online Kunden zu gewinnen brauchst du eine Abonnenten-Liste und um Leute in diese Liste zu bekommen, musst ein Freebie haben. So weit so richtig.

Doch die meisten Freebies, die auf den Markt zu Tausenden geschmissen werden, verdienen den Namen nicht, geschweige denn locken sie jemanden zur Abgabe der E-Mail -Adresse. Und wenn die Leute sich eintragen, dann oft mit Fake-E-Mail-Adressen und/oder tragen sich gleich wieder aus. Grund: Die Menschen sind genervt, weil die allermeisten dieser sogenannten "Geschenke" sind nur dafür da, um die, die sich eingetragen haben, mit Werbung vollzumüllen.


Die Goldgräber-Stimmung bringt dich heute überhaupt nicht mehr weiter. Diese antiquierte Herangehensweise funktioniert einfach nicht mehr im modernen Online-Marketing. Dennoch ist ein qualitativ hochwertiges Leadmagnet nach wie vor ein wichtiges Instrument im Aufbau eines Online-Business.

Wenn du strategisch vorgehen willst und auf nachhaltige Weise online Kunden gewinnen willst, dann zeige ich es dir wie es geht in dieser Folge von "Business-Schnack" - meinem wöchentlichen Webinar



Business-Schnack, Folge 1, Live-Aufzeichnung:

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Folien aus dem Webinar 



Abschrift

Natalie Schnack: Hallo und willkommen zu allerersten Episode von "Business-Schnack"! Heute haben wir das Thema: Wie du mit einem richtig guten Freebie Kunden gewinnst.

Wie läuft es üblicher Weise?! 

Wenn man zum ersten Mal mit Online-Marketing und Online-Business in Berührung kommt, dann werden einem solche Slogans gleich gern um die Ohren gehauen wie:

  • Geld ist in der Liste.
  • Sammel vom ersten Tag E-Mail-Adressen.
  • Mach irgendein Freebie (schnell und hektisch)

Kommen sie dir bekannt vor? Es ist nämlich Standard.

Lass uns ein bisschen kritisch darüber sprechen heute, weil mein Motto für „Business-Schnack“ ist: Lass uns mal Tacheles reden. Denn das passt einfach zu mir. Und etwas kritisch solche Sachen zu hinterfragen hilft immer.

Wo ist der Fokus dabei? 

Der Fokus ist dabei auf: ICH, ICH, ICH.

  • Ich will … Kunden gewinnen.
  • Ich brauche … ein Freebie, ich brauche Kunden; eine Liste.
  • Für mich und mein Business ist das wichtig, weil … blablabla.

Ich finde es interessant, dass so bald - und das geht auch ganz normal denken Menschen so - so bald man in dieses „Universum: Online-Marketing, Schnell-reich-werden, Höher-schneller-weiter-bla-bla" einsteigt, lässt man sich schnell davon anstecken. Davon, dass der Fokus nur auf einem selbst ist: Ich brauch das; Ich muss das usw.

Das liegt natürlich oft daran, dass viele, die ins Online-Business reingehen, noch nie selbständig waren. Die, die schon selbständig waren, da ist vielleicht der Kulturschock nicht so groß. 

Aber trotzdem, in dieser „Online-Welt“ kriegen wir ganz schnell dieses Gefühl: Hier dreht sich alles nur um mich. 

Und die ganze Instagram-Posterei und was sonst noch alles, führt natürlich auch noch dazu. Da guckt man hin: "Oh, toll, sie liegen nur am Strand", usw.

Zum Thema: Am Strand liegen

Ich bin hier zwar auf Lanzarote und hier ist so ein tolles Wetter, aber natürlich kann ich nicht am Strand liegen oder in meinem Garten sitzen. Sondern natürlich muss ich hier in meinem Büro gucken, wie ich mit dem Licht klar komme, wie ich meine Kamera einrichte, wie ich mein Micro so hinkriege, dass der Ton einigermaßen ist. Also, das sind Illusionen, die da verkauft werden.

Und das ist total wichtig, einfach zu gucken: Ok, ist der Fokus denn richtig, wenn ich erfolgreich sein möchte? Das ist halt die Frage!

1. Haltung: Marketing und Verkauf ist ein Akt der Liebe

Deswegen möchte ich mit euch als erstes über die Haltung sprechen, die mir total wichtig ist. In meiner Arbeit geht es bei allem darum:

Marketing und Verkauf sind für mich ein Akt der Liebe für Menschen, denen ich helfen kann, die ich unterstützen kann mit meiner Dienstleistung, mit meinem Coaching, mit meinen Produkten. Und ganz egal was ich verkaufe, kann ich diese Haltung einfach an den Tag legen.

Oder eben eine andere Haltung: Es geht mir nur um mich und darum, dass ich hier klar komme. ;-)

Ich kenne aber wirklich niemanden, der mit dieser Haltung auf Dauer nachhaltig erfolgreich geworden und geblieben ist. Es mag Ausnahmen geben, aber das ist immer alles kurzfristig.

Deswegen ist es total wichtig, dass der Fokus von mir weg geht. Und das ist ja das, was für uns, Introvertierte Unternehmer, total super ist, dass der Fokus endlich nicht auf mir ist. Sondern ich richte mein Fokus wie den Lichtkegel einer Taschenlampe auf die Personen, um die es dann in dem Fall tatsächlich geht: auf die Kunden.

Und genau so ist es auch beim Thema Freebie: Ich mach das ja nicht für mich. Es geht ja nicht um mich. Sondern es geht ja darum, jemanden ein Stück des Weges zu begleiten. Bzw. jemanden einzuladen, mit mir und auf meine Art seinen Weg mitzugehen.

Es geht um den Kunden

Es geht immer darum - im ganzen Marketing & Verkauf, aber auch wenn wir das auf das Freebie herunter brechen. Freebie ist ja ein kleines Stück, ein kleines Puzzleteil von dem Ganzen und es geht darin darum, den Kunden an seinem Punkt auf seinem Weg abzuholen.

Das ist das eigentlich Wichtige bei einem Freebie: Ich hole jemanden dort ab, wo er steht mit einem ganz niedrigschwelligen Angebot, sowohl was Investment angeht …

Ja, eine E-Mail-Adresse ist auch ein Zahlungsmittel heutzutage. Daten sind Zahlungsmittel. Spätestens seit der Datengrundschutzverordnung (DGSVO) wissen wir alle, dass Daten nicht einfach so irgendwie egal sind, sondern dass das etwas Wertvolles ist.

Und warum soll der Kunde investieren? Weil ich ihn einlade an seinem Punkt, da wo er steht, einfach mitzukommen.

Und das heißt, wie gesagt, sowohl niedrigschwellig, was Investment angeht, also eine E-Mail-Adresse und Zeit Investition: Er hört mir zu, er folgt mir, er empfängt meine Nachrichten usw.

Und auf der anderen Seite, ihn da abzuholen, wo er tatsächlich steht. Nicht da, wo ich glaube, dass er stehen müsste, oder wo ich mir das zurecht fantasiert habe aus meinem Experten-Kopf, sondern genau da wo er tatsächlich in seiner Situation steht.

Und dann ihn in einen Prozess mitnehmen. Das macht dann nämlich ein gutes Freebie aus, welches auch Kunden gewinnt. Und die von euch, die in den Umfrage [im Webinar] geantwortet haben: "Ja, ich habe ein Freebie und das funktioniert, also ich gewinne damit Kunden", ihr werdet doch sicherlich mir recht geben, worum es da geht.

Und es geht dann im weiteren Schritt darum, dem Kunden zu erklären, welche Schritte zu seinem Ziel, also von seinem jetzigen Standpunkt zu seinem Ziel, das er eigentlich anstrebt, zu gehen sind. Das ist das, worum es da geht.

Also, im Fokus ist mein Wunschkunde und seine Reise. Weil ich das Beste für ihn will.

Nicht, ich will sein Bestes will im Sinne von: Ich will nur seine Kolle, ich will das und jenes von ihm. Sondern ich will wirklich für ihn das Beste, was für ihn wirklich gut ist.

Das ist das was mich am meisten aufregt in dieser komischen Online-Welt, dass die Menschen nicht mehr Menschen sind, sondern eine Zahl: Ein Like, eine Antwort auf meine Fragen bei Social Media, Interaktionsrate, eine E-Mail-Adresse, ein Stück der Liste, die Anzahl von Anmeldungen.

Aber worum geht es eigentlich?

Freebie ist oft der erste Schritt eures gemeinsamen Weges.

Vielleicht hat er dich irgendwo gesehen und mitbekommen. Und du bist ihm irgendwie unter vielen anderen, in Social Media vielleicht, aufgefallen. Und in dem Moment, wo er sich dafür entscheidet, mit dir weiter zu gehen, weil du seine Aufmerksamkeit erregt hast, ist das der erste Schritt eures gemeinsamen Weges. Nicht einfach so lose im Raum, sondern da sagt jemand: „Ok, das hört sich spannend an!“

Bevor wir dazu kommen, was ein gutes Freebie ausmacht, lass uns angucken, was sind die häufigsten Probleme, warum mit Freebies keine Kunden gewonnen werden.

2. Probleme: Warum oft mit Freebies keine Kunden gewonnen werden

Das sind keine statistischen Zahlen. Ich bin keine Wissenschaftlerin. Aber seit 10 Jahren arbeite ich dem Bereich und seit vielen Jahren jetzt auch im Online-Bereich. Aber im Grunde verändert es sich nicht, früher hieß es anders und es wurde in einer anderen Form gereicht. Aber auf jeden Fall verändern sich die ganzen Marketing-Grundsätze natürlich nicht. 

Das ist also alles aus meiner eigenen Erfahrung mit meinen Kunden. Und das was ich oft in meinem Umfeld sehe. Die Reihenfolge ist beliebig. Das ist nach der Häufigkeit oder so, sondern ich habe es einfach so gesammelt.

Problem Nr. 1: Das Freebie hat nie das Licht der Welt erblickt

Das erlebe ich wirklich sehr sehr oft, dass viele Ideen da sind - das kenne ich natürlich von mir auch - aber es wird noch und noch eine Runde im Kopf gedreht. Und gerade wir, Introvertierten, neigen natürlich sehr dazu. Wer kennt dieses Thema von sich?

„Ich müsste eigentlich“ und „Das wäre doch mal gut“. Und man sammelt Post-it’s und tapeziert sich damit die Wände, aber es wird nie tatsächlich das Licht der Welt erblicken.

Oftmals ist da auch viel Angst dabei …

Viele Webinar-TN kennen das sehr gut, manche Freebies liegen schon seit Monaten herum …

Ja, genau. Das ist wirklich oft das größte Problem, dass es überhaupt erst gemacht wird.

Problem Nr. 2: Das Freebie interessiert niemanden, ist am Bedarf vorbei

Der Kunde oder Interessent oder der Mensch, der da eingeladen und damit angesprochen wird, fragt sich dann: „Was hat das bitte mit mir zu tun?“

Das ist ein sehr sehr häufiges Problem. Überhaupt im Marketing und der ganzen Kommunikation, auch in Social Media. Dass da Dinge von sich gegeben werden, die so sind … Ob in China ein Sack Reis gerade umgefallen ist oder irgendeiner von mir auch nicht die E-Mail-Adresse haben will. Das ist schon oft vom Thema und dem Aufhänger her völlig uninteressant. Das ist so, so häufig.

Und dieses Problem ist darin begründet, dass man immer aus der eigenen Sicht die Dinge produziert, anstatt wirklich das aus der Sicht des Kunden zu tun.

Wer kennt solche Freebies von anderen (ihr müsst euch selbst ja nicht outen), die wie Sauerbier angeboten werden und man fragt sich: „Was soll das?“

Oder wenn ihr selber das schon erlebt habt, dass überhaupt keine Resonanz da ist, dann ist das vielleicht ein Zeichen dafür.

Problem Nr. 3: Das Freebie ist beliebig, austauschbar, keine Persönlichkeit drin

So dass es an jeder Ecke geben könnte, jeder Hans&Franz könnte es genauso machen. Da ist keine Persönlichkeit drin, da ist irgendwie nichts, kein Pep und nichts. Hauptsache, das ist richtig und irgendwie perfekt gemacht. Das ist das häufige Problem. Damit macht man sich unangreifbar, vielleicht kennt ihr das.

Und was passiert dann? Dei Karawane zieht weiter. Weil etwas, was so beliebig ist, das ist ja  … langweilig.

Irgendwie eine blöde Checkliste oder so was. Die kann man ja ja schon sonst wo bekommen haben.

Webinar-TN: Viele Freebies sind viel zu verkopft.

Ja, genau! Dazu kommen wir gleich nicht.

Problem Nr. 4: Das Freebie ist substanzlos, kaum Inhalt drin

Das ist vielleicht uns, Introvertierte, nicht so sehr betreffend. Wir neigen oft eher zum anderen Extrem, das zeige ich auch gleich.

Aber wenn man sich da irgendwo eingetragen hat und dann bekommt man so etwas, dann fragt man sich: „Willst du mich verarschen, Alter, oder was?! Willst du mich echt verarschen, dass du dafür, für diesen Scheiß hier - ich bin da jetzt mal ganz direkt - tatsächlich mein Zeit mir raubst und dann auch noch meine E-Mail-Adresse haben willst? Sag mal, bist du noch zu retten???“

Wer hat das schon mal erlebt? Das man sich irgendwo eingetragen hat und und dann sich gefragt hat: „Und deswegen machst du so einen Wind? Das reicht ja noch nicht mal für einen halben Blogartikel und du machst hier so etwas?“ Also, ich kenne das!

Ich habe sogar schon mal ein E-Book gekauft für 3,99 EUR, weil es von einer Kollegin empfohlen wurde, und dann war das so ein 8-Seiter mit Empfehlungen von Kollegen und ganz viel Eigenwerbung. So etwas mache ich in einem Post bei Facebook (ohne Eigenwerbung) einfach so, da ist mehr Inhalt drin als dieses E-Book was ich da gekauft habe. Da habe ich mich echt schwarz geärgert.

Und das ist klar, dass so etwas mit kaum Inhalt oder nur so eine blöde Checkliste, wo man sich fragt: „Und nu, was soll ich jetzt damit?“, dass das natürlich total enttäuschend ist für die Leute. Die ziehen einfach weiter.

Webinar-TN haben auch schon einige davon gesehen. Z.B. Titel hörte sich sehr gut an und dann kam etwas absolut Inhaltsloses dabei herum.

Ja, genau! Das ist das was im Online-Marketing eingetrichtert wird: Titel ist total wichtig! Dieses Reißerische. Und das hört sich dann total super an. Es wurde viel am Titel gearbeitet. Nach dem Motto: Titel ist das Wichtigste. Aber der Inhalt …

Für uns natürlich echt schlimm, weil wir am Inhalt interessiert sind.

Problem Nr. 5: Das Freebie ist zu umfangreich

Was unser Problem oftmals ist, dass das Freebie zu umfangreich ist. Es ist oftmals gut gemeint, nur das ist keine Hilfe. Ein Freebie ist nicht dafür da, um ein Problem komplett zu erschlagen. Sondern, das ist ein erster Schritt, eine Einladung. 

Es gibt z.B. E-Books mit 80 Seiten usw. Das liest sich kein Mensch durch. Das hilft auch nicht. Es gammelt irgendwo auf der Festplatte herum und belastet nur.

Wer kennt das? Von sich selber vielleicht? Das ist die Neigung von vielen Introvertierten. Leider zu viel reinzugeben, zu viel zu wollen. Auch E-Mail-Kurse, wo viel zu viel reingegeben wird usw. 

Wo nachher auch gar kein Bedarf mehr da ist, wenn man es so von dieser Seite betrachtet. 

Aber es ist einfach auch keine Hilfe. Was so umfangreich ist. Das ist ja die Aufgabe von uns als Experten, das so zu portionieren, dass die Leute sagen: „Wow, cool, das hilf mir gerade an dem Punkt wo ich stehe.“

Webinar-TN haben Beispiele für kurze knackige und sehr hilfreiche Freebies. Manche outen sich, dass das genau deren „Spezialität“ ist.

Problem Nr. 6: Das Freebie ist zu allgemein, für jedermann

Zu allgemeine Freebies, wo alles für jeden zu finden ist. Man will ein Problem in einem großen Rahmen erschlagen. Das ist nicht spezifisch. 

Ein Freebie muss total spezifisch sein, total, total, total auf den Punkt sein. Sonst erreichst du damit niemanden. Und vor allem, so gewinnst du keine Kunden.

Das ist so, du versuchst Masse zu erreichen statt Klasse, aber so erreichst du auch niemanden damit. Oftmals sind die Themen einfach zu groß, die für Freebies genommen werden und dass ist es so nichtaussagend und nichthelfend.

Problem Nr. 7: Das Freebie ist zu komplex

Was auch bei vielen Introvertierten so ist, dass es zu komplex ist. Viele meiner Kunden - ich nenne jetzt keine Namen :-D - neigen dazu, zu umfangreiche Freebies zu machen, also vom Inhalt her schon zu viel. Und dazu kommt noch, zu komplex. 

Das ist dann wirklich so eine Aufgabe, die ein Laye alleine nicht sofort einfach umsetzen kann. Sondern da müssen dann erst ganz viele Vorbereitungen getroffen werden usw. Das macht keiner. Weil die Verbindlichkeit ja noch gar nicht da ist in der Phase. Das ist der erste Schritt, wie gesagt, eine kleine Einladung: „Guck mal, was ich hier für dich habe!“

Alles wo die Frage kommt: „Das soll ich jetzt alleine machen? Bist du noch zu retten?“ - ist kein gutes Freebie. Aber man kommt da selbst oft nicht drauf, weil man zu sehr in seinem eigenen Kopf herumhängt. Und dann sind die Freebies zu verkopft, zu komplex, zu verschachtelt usw.

Ich habe schon früher gesagt, als ich noch im Gründungszentrum als Trainerin gearbeitet habe - da ging es u. A. um Produktdefinition usw. - dass man wirklich auf dem Niveau eines 8-jährigen Themen auswählen sollte. So dass du so guckst und dich fragst, würde ein 8-jähriger das jetzt verstehen, das nachvollziehen können und gleich einfach nachmachen mit mir? Dann ist das was Gutes. Wenn es kompliziert wird, ist nicht optimal.

Wobei kompliziert und komplex sind ja zwei unterschiedlichen Dinge. Kompliziert ist etwas, was noch einfacher gemacht werden kann. Komplex ist etwas, das ein zu großes Problem abdeckt oder eine zu große Aufgabe.

Webinar-TN: Weniger ist oftmals mehr. Aber schwer in der Umsetzung.

Ja, absolut! Ein gutes Freebie ist echt eine Aufgabe.

Ich glaube nicht, dass das Thema nur Introvertierten spezifisch ist, aber wir neigen natürlich extrem dazu, weil wir einfach sehr in der Tiefe der Materie sind. Das Oberflächliche erfüllt ja oft unseren Anspruch nicht. 

Und das ist halt die Gratwanderung, das Freebie sowohl inhaltsgeladen, also mit Substanz und hilfreich, als auch wirklich einfach und simpel zu machen. Das ist echt eine große Aufgabe.

Aber das gilt für alles im Marketing, dass es da wirklich diese Brücke zu gehen gilt.

Problem Nr. 7: Das Freebie kennt niemand

Das Freebie ist da, aber das kennt niemand. Wer kennt das? Es ist irgendwo in den Weiten der Webseite auch mal abzurufen, aber ich verrate es sonst niemanden und fliege unter dem Radar. Dann kann ich auch kein schlechtes Feedback bekommen oder sonst irgendwas. :-D

Das ist natürlich auch eine sehr große Spezialität von uns, Introvertierten Unternehmern, ja?! Man behält es für sich und will den Leuten damit nicht auf den Sack gehen/auf die Nerven gehen. Ich nenne es: Das unsichtbare Freebie. :-D

Problem Nr. 8: Zu komplizierte Handhabung

Das man sich z.B. erst irgendwo einloggen muss, bevor man an die Inhalte kommt. Das ist schon so kompliziert, dass man denkt: „Oh, Gott, bist du kompliziert. Wenn es jetzt schon so anfängt, wie soll es denn gehen?“

Und Zack, die Leute melden sich ab und machen da einfach nicht mit.

Egal bei was, man muss immer schauen: Ok, wie kann ich es den Leuten möglichst einfach machen. Dass sie wirklich ganz schnell darauf zugreifen können. Das ist beim Freebie super wichtig!

3. Formen von Freebies

Lass uns gucken, welche Formen gibt es da, was macht wann Sinn.

Das hängt natürlich immer, immer, immer vom Ziel ab. Also, was ist das Ziel eines Freebies und wann macht eine Form einfach Sinn.

Es ist auch hier keine Wissenschaft, sondern das sind alles meine Erfahrungen, was ich für sinnvoll erachte für uns, für meine Zielgruppe, für Introvertierte Unternehmer. Nicht alles, was es so auf der Welt gibt, sondern ich habe es natürlich ausgewählt und total zugespitzt.

Content-Upgrade

Viele Freebies haben die Qualität eines Content-Upgrades. Ich erkläre auch gleich was das ist für die, die das noch nicht so genau wissen.

Content-Upgrade ist z.B: Ich habe einen Blogartikel und da geht es um irgendwelche Schritte und ich gebe dazu eine Checkliste, die man zusätzlich herunterladen kann. Das ist so ein Content-Upgrade. 

Das heißt, es ist eine Aufwertung von dem, was ich als Content herausgebe, ein Blogartikel, ein Video, was auch immer. Eine Vertiefung sozusagen. 

Das eignet sich immer dafür, wenn ich Listenaufbau für ein bestimmtes Thema machen möchte. Wenn ich fokussiert auf eine bestimmte Aktion hinauslaufe. Z.B. in Vorbereitung auf den größeren Verkauf eines Produktes oder eines Angebotes, einen Launch. 

Z.B. ich fange an zu bloggen zu einem bestimmten Thema. Wenn man z.B. noch keine große Liste hat, kann man sich 3-6 Monate Zeit nehmen, um auf ein bestimmtes Thema total zuzuspitzen und immer wieder zu gleichem Thema verschiedene Facetten und verschiedene Probleme behandeln usw. Und immer wieder auch ein Content-Upgrade dazu geben, so dass die Leute folgen und dass sie sagen: „Ok, für dieses Thema möchte ich Vertiefung haben. Für dieses Thema ist mir die Checkliste hilfreich. D.h. ich habe schon was bekommen und dann vertiefe ich das gerne und gebe gerne meine E-Mail-Adresse dafür und dann folge ich dir, weil ich weiß, zu diesem Thema vertiefst du immer weiter.“

Und irgendwann - und das ist jetzt aus unserer Sicht als Anbieter - hast du diese Leute, die sich für dieses ganz bestimmte Thema interessieren, weil du sie ja vorqualifiziert hast in der ganzen Zeit, wo du wirklich viel gegeben hast. Und du weißt, dieses Interesse haben sie.

Und dann geht es darum, diese qualifizierten Menschen, also die, die dir bis dahin gefolgt sind, die sich nicht abgemeldet haben, sondern die wirklich Interesse haben, zu einem weiteren kostenfreien Angebot weiterzuführen, wie z.B. einem Webinar oder eine Challenge oder was auch immer. Aber da weißt du, diese Leute interessieren sich wirklich. Das sind nicht irgendwelche, Leute, die irgendwie „kalt“ sind, die von dir noch nie gehört haben, nichts von dir wissen. Sondern, die sind wirklich am Thema interessiert UND kommen mit dir klar.

Und dann geht es in den Verkauf. Was natürlich viel viel einfacher ist, als wenn ich irgendwie lose im Raume irgendwelche Leute anspreche.

Das ist übrigens eine sehr sehr gute Strategie für viele Introvertierte. Weil du hast einfach Zeit, deine Community um dich zu sammeln, die an diesem ganz spezifischen Thema sehr interessiert ist.

Das Thema hängt natürlich von dem Produkt ab, das du verkaufen willst am Ende. Das heißt, es gibt hier eine lange Vorbereitungszeit mit Content-Upgrades.

Freebie als Einstieg in den Verkaufsprozess

Das ist ein direkter Einstieg in den Verkaufsprozess. D. h. du holst den Kunden gleich am Startpunkt seiner Kundenreise ab. Weil du ein Problem identifiziert hast und hast gesehen: Ok, wo hängen die Leute meistens und was hilft ihnen am meisten? Dafür eignen sich solche Freebies sehr gut.

Was ist wirklich das empfundene Problem, ja, das empfundene Problem, nicht das was ich denke, was das Problem sein müsste oder könnte. Sondern das Problem, das der Kunde empfindet. Und was wünscht er sich stattdessen? Und dazu ein Frebbie zu machen. Das ermöglich einen guten Einstieg in den Verkaufsprozess. 

D.h. hier holst ihn da ab, wo er steht und gibst ihm das, was er für diesen ersten Schritt braucht und führst ihn immer weiter über verschiedene Stufen. Und dann ergibt sich - optimaler Weise, so ist meine Art von Marketing und Verkauf, wie gesagt, als Akt der Liebe, dass der Verkauf sich organisch entwickelt, dass dem Kunden auch klar geworden ist: „Ok, das ist also das, warum ich nicht weiter komme.“, wenn es z.B. Coaching ist.

„Wo bleibe ich immer wieder hängen an diesem Thema und drehe immer wieder Kreise? Und jetzt habe ich ein Freebie/Geschenk und ich habe jetzt gesehen, warum bin ich eigentlich immer wieder hängen geblieben und was kann ich tun als nächstes, um nicht wieder da zu landen. Nicht noch eine Runde zu drehen.“

Und da die Menschen durch zu begleiten. Auch durch deren Widerstände, durch das was sie sich selbst sagen, sogenannten „Ausreden“, die sich selbst erzählen: „Nee, kann ich jetzt nicht, weil … Bei mir geht es nicht, weil …“. Sie da durchzuführen.

Und hier geht es nicht darum, nicht dass wir uns falsch verstehen, es geht hier nicht um die „Ausreden“ wie man sie so oft im Online-Marketing macht: „Ja, du willst jetzt kein Geld ausgeben für mein Produkt und das ist nur eine Ausrede!“ Nein, nein, nein, darum geht es mir nicht.

Es geht um die „Ausreden“ oder die Geschichten, die der Kunde sich selbst erzählt, warum er nicht einfach weitere Schritte macht auf seinem Weg, um dieses Problem zu lösen, um seine Ziele zu erreichen. Darum geht es hier.

Und dann ist es eine völlig organische Sache, dass irgendwann klar wird: „Ok, klar, wenn ich weiter gehen will - ich stehe jetzt an diesem Punkt und das Geschenk hat mir ein bisschen geholfen, und jetzt sehe ich, du könntest in Frage kommen für mich. Weil du hast mich ja abgeholt, wo ich stand, also vertraue ich dir, dass du mich auch weiter führen kannst. Und wenn du mir auch die Schritte zeigst, die zu meinem Ziel führen. Wenn du mir auch dieses Ziel für mich anvisierst in meinen Worten, dann folge ich dir natürlich. Und dann bin ich bereit zu kaufen.“

So geht achtsames Verkaufen und ehrliches Marketing

Und das ist halt total wichtig, wenn wir achtsam verkaufen wollen, wenn wir ehrliches Marketing machen wollen und ohne zu pressen, ohne die Menschen in Angst und Bange zu versetzen.

Im Online-Marketing wird es ja oft so dargestellt, als ob die Leute, mit denen wir es zu tun haben, also unsere potenziellen Kunden, Vollidioten sind.

Vollidioten,

  • die man unter Druck setzen muss, sonst kaufen sie nicht.
  • denen du irgendwelche harte Deadlines machen muss, sonst kaufen sie nicht.
  • denen du erzählen musst, dass das Produkt eigentlich einen Wert von 3.333 EUR hat, aber heute gibt es das für 300 EUR, weil du so toll bist und weil du das hier mitgemacht hast.

Ich persönlich habe dazu eine ganz andere Haltung: Ich vertraue in die Menschen und ich glaube, dass die Menschen, die zu mir passen, dass sie keine Vollidioten sind, dass sie das alles nicht brauchen. Sondern dass sie freiwillig mit mir mit gehen, wenn ich sie nur entsprechend begleite, wenn ich ihnen zeige, worum es geht, wenn ich ihnen mit Liebe begegne. Aber auch in Führung gehe.

Führung übernehmen ist sehr wichtig

Das ist das Entscheidende, was vielen Introvertierten sehr schwer fällt, wir haben es oft nicht gelernt, wirklich nach vorne zu gehen, in Führung zu gehen. Wir versuchen ja oft so ein bisschen am Rand zu bleiben, so nach dem Motto: Lass sie mal machen!

Und über diese Brücke zu gehen und zu sagen: „Ich führe dich, ohne direktiv zu sein, sondern ich zeige dir den Weg!“

Weil die Menschen irritiert sind, sie sind verzweifelt oftmals, je nach dem, was du verkaufst.

Das fühlt sich auch viel besser an, wenn du es mit Menschen zu tun hast auf Augenhöhe und nicht mit irgendwelchen "Schafen", die du einschüchtern und ihnen „irgend so eine Kacke an die Backe kleben musst“. :D

Webinar-TN: Gar nicht pushi! Interessant das mit der Führung.

Ja, Führung ist total wichtig, Du musst die Leute führen in deinem ganzen Prozess. Anders geht es nicht.

Denn es geht um Vertrauensaufbau

Bei jedem Freebie, wie bei allem, geht es um Vertrauensaufbau. Menschen, die dir vertrauen, kaufen natürlich auch gerne von dir. Als von irgendeinem X-beliebigen.

Aber, was bei Vielen fehlt: Sie geben viel Wissen heraus, z.B. bauen sich Vertrauen in ihre Expertise auf. So nach dem Motto: „Guck mal, ich zeige dir was ich kann usw.“, also Sichtbarkeit. Ich halte zwar nicht viel davor, sich ständig zu präsentieren, aber Sichtbarkeit ist natürlich total wichtig.

Viele versuchen also Vertrauensaufbau zu betreiben, in dem sie viel Wissen heraus geben usw. Aber was dann im nächsten Schritt fehlt, ist die Führung zu übernehmen. Das trägt aber unglaublich zum Vertrauensaufbau bei.

„Da ist jemand, der weiß was Phase ist, der kann mich führen.“ Das ist total wichtig im Verkaufsprozess. 

Wenn du das Gefühl vermittelst, du eierst selbst herum und weißt nicht so genau, hast irgendwie Probleme, klar zu kommunizieren. Dann sind die Leute weg. Weil sie sagen: „Ok, irritiert und u. U. verängstigt bin ich schon selbst, oder weiß selbst nicht was los ist. Da brauche ich nicht noch jemanden, der auch noch irgendwie so herumschwankt.“

Es geht alles um Vertrauen. Und Vertrauen schaffst du durch beides: Sowohl durch das Geben und Zeigen was du kannst, als auch zu sagen: „Ok, ich nehme dich an die Hand und ich führe dich ein Stück, kein Problem.“

Freebie-Formate: Live oder „Konserven“

Man kann live Freebies machen, wie z.B.

  • Live-Webinare oder
  • Challenges.

Oder als „Konserven“, wie Frank Katzer immer sagt.

Das heißt z.B.

  • Videos oder Videoserien,
    die ich einmal aufgenommen habe und was ich nicht live immer mache, sondern was ich zur Verfügung stelle. Genauso
  • Audioanleitungen oder Audioserien
  • E-Books.
    Übrigens, E-Books. War ja eine Zeit lang totaler Hype, jetzt wird es immer weniger. Aber ich glaube, vielleicht kann es wieder geboren werden. Man muss sich da überhaupt nicht irritieren lassen.
    Man muss sowieso nie sagen: „Nur das funktioniert, das nicht.“ Es kommt immer auf die Qualität an. Immer!
    Wenn du kurz und auf den Punkt ein schönes E-Book hast, das wirklich einen schönen Einstieg macht, dann ist es ein gutes Freebie nach wie vor.
  • Checklisten
    Wie gesagt, sie eignen sich am besten als Content-Upgrade. Oder irgendwelche Aufstellungen, oder ein Poster zum Ausdrucken. 
  • Online-Mini-Kuse
  • E-Mail-Serien
    E-Mail-Serien sind super. Weil du da die Menschen total durchbegleiten kannst von Anfang bis zu einem bestimmten Prozess.

Meine Empfehlung: Mit meinen Kunden mache ich oft eine Kombi zwischen einen Online-Mini-Kursen und einer E-Mail-Serien. Das ist immer sehr sehr schön. Und da könne auch Videos usw. drin vorkommen.

Die Formate sind also völlig beliebig. Du kannst dich da wirklich frei entscheiden.

Das Format hängt natürlich davon ab, wer deine Zielgruppe ist. 

In welcher Form sie am liebsten konsumieren. Aber auch davor, welches Thema du hast, was bietet sich am besten an. Das heißt, da muss man immer genau gucken. Man kann nicht sagen: Das funktioniert und das funktioniert nicht. Das ist totaler Schwachsinn. Das wollte man sowieso sich abschminken, dass irgendein Guru dir erzählen kann: „Nur so läuft das!“

So wie jetzt, alle machen Webinare, schalten darauf Facebook-Anzeigen und dann wird alles gut. Oder alle machen Challenges. ;-)

Spätestens wenn das beim „Letzten“ angekommen ist, ist es eigentlich schon durchgenudelt. Das hatte schon Kostolany (Link zu Wikipedia) gesagt, der ein absoluter Investment- und Börsen-Kenner war, dass wenn der „Letzte“ anfängt eine steigende Aktie zu kaufen, dann ist der Absturz durch das Platzen der Blase nicht weit.





Nachträglicher Einschub:
Von ihm stammt übrigens auch dieses Zitat, das sehr schön auf das Höher-schneller-weitere Geschrei im heutigen Online-Marketing übertragbar ist:
„Ich kann Ihnen nicht sagen, wie man schnell reich wird; ich kann Ihnen aber sagen, wie man schnell arm wird: indem man nämlich versucht, schnell reich zu werden.“
– André Kostolany

Und genau so ist es heute mit Verkaufs-Webinaren und Facebook-Anzeigen, die alle nach gleichem Schema aufgebaut sind.

Merke: Alles was so total gehyped wird, eigentlich ist der Zug schon abgefahren, kann man sagen.

Man muss einfach gucken, was macht einfach Sinn. Und bei sich bleiben. Bei sich bleiben, bei seinem Kunden. Da richtig Zeit und Gedanken investieren usw. Als wenn man versucht den Trends zu folgen.

Die Zielgruppe bestimmt das Format und die Art der Auslieferung

Das ist halt total wichtig zu wissen, in welchem Format muss ich den Menschen das Freebie geben, so dass sie es leicht konsumieren können.

4. Was macht ein richtig gutes Freebie aus, mit dem man Kunden gewinnt

Wann läuft es? 

Wann gewinnt man tatsächlich mit einem Freebie Kunden?

Zeichen Nr. 1: Ein gutes Freebie ist im Kontakt mit der Zielgruppe entstanden

Und ich denke, alle die lt. Umfrage ein gutes Freebie haben, mit denen sie Kunden gewinnen, werden mir beipflichten, dass Kundenkontakt entscheidend ist.

Deswegen ist es auch völlig illusorisch, dieses: „Sammel vom ersten Tag die E-Mail-Adressen!“. Was für ein Schwachsinn!

Weil du weißt ja am Anfang noch gar nicht so richtig, an wen du dich konkret wendest, deine Positionierung ist noch gar nicht so richtig klar. Du hast wahrscheinlich auch noch gar kein Produkt, auf das du das hinführst. 

Zeichen Nr. 2: Ein gutes Freebie löst ein ganz konkretes und handfestes Problem

Zack, ganz klares Problem. Die besten Freebies bringen in die Umsetzung. Bitte keine Reflexionen, oder Inspirationen, gähn … Das interessiert niemanden. Davon gibt es genug den ganzen Tag überall in Social Media.

Löse ein ganz klares Problem, ein ganz klares Ziel. Löse das was die Leute als Problem empfinden.

Zeichen Nr. 3: Ein gutes Freebie ist sofort konsumierbar

Es sollte sofort konsumierbar sein. D.h. nicht irgendwie: „Trag dich jetzt ein und dann irgendwann in 3 Tagen kriegst du es.“ usw. Das muss sofort sein. 

Weil der Kunde denkt: „Gib es mir, ich bin gerade heiß! :D Ich habe ja gerade das Thema, sonst würde ich mich nicht dafür eintragen“, also im Idealfall. 

Nur so, einfach aus Langeweile, das ist ja völlig uninteressant für uns. Der Wunschkunde ist ja der, der gerade heiß ist, der gerade das Thema hat. Denn nur der wird ja auch mit uns mitkommen. Deswegen geht es nicht darum, möglichst viele in der Liste zu haben, sondern die richtigen Leute erreichen. 

Also, es muss sofort konsumierbar sein. Zumindest der erste Teil. So dass sie wirklich das gleich bekommen.

Zeichen Nr. 4: Ein gutes Freebie ist schnell und einfach umzusetzen

So, dass man sich sagt: „Boe, das fühlt sich leicht an, macht neugierig gleich anzufangen. Sonst habe ich gedacht, dass ist irgendwie kompliziert oder sonst was.“ Meistens ist es so, dass man denkt: „Oh, dieses Thema schon wieder, das nervt mich eigentlich. Boe, aber das fühlt sich total gut an, das mache ich mal eben.“

Genau, das macht ein gutes Freebie aus.

Zeichen Nr. 5: Ein gutes Freebie bereitet auf das Angebot/Produkt vor

Das heißt, es ist nicht lose voneinander getrennt. Das ist das Problem bei dem, wie es häufig gemacht wird, das man einfach anfängt mit irgendeinem Freebie Adressen zu sammeln. Und dann wundert man sich, dass die Leute nicht kaufen, Ja, wie denn?

Es gibt ja oftmals gar keinen Zusammenhang zwischen dem Freebie und dem Angebot, zumindest keinen, der für die Menschen sofort auf den ersten Blick erkennen können.

Deswegen geht Freebie, das verkauft, immer von einem konkreten Angebot/Produkt aus.

Das heißt, du musst diese Vorarbeit geleistet haben, du musst deine Zielgruppe klar haben, du muss diese ganz Basisarbeit erledigt haben.

Wenn das noch nicht der Fall ist bei dir, dann empfehle ich dir „Online-Business für Einsteiger“. Da habe ich diese ganzen Schritte ausgeführt.

Und die Botschaft ist: „Zeig mir die ganze Reise! Zeig mir im Verlaufe, wenn ich von dir begleitet werde in dem Prozess - nicht dass ich nur irgendwas bekomme und danach kommt nichts mehr - sondern zeig mir doch mal das Ganze!“

Zeichen Nr. 6: Ein gutes Freebie ist eine kleine Reise an sich (in mehreren Schritten)

So dass man den Menschen ein kleines Stück des Weges an die Hand nimmt und ihn wirklich durchbegleiten kann, wie ich schon gesagt habe, und nicht einfach eine einmalige Sache ist und weg ist man wieder. Das wird nicht funktionieren. Weil du brauchst den Vertrauensaufbau, du brauchst diesen Vorlauf, um die Leute dann tatsächlich auf den Kauf vorzubereiten. Damit sie wirklich auch begreifen, worum geht es hier, warum muss ich das und warum brauche ich das Angebot/Produkt überhaupt.

Zeichen Nr. 7: Ein gutes Freebie führt automatisch zu einer weiteren Handlung -> Kauf

So nach dem Motto: „Du hast dir mein Vertrauen erarbeitet, jetzt lass uns weiter machen!“ Was ich schon gesagt habe, dass organischer Weise den Menschen klar ist: „Ja, ok, das macht Sinn, dass ich jetzt weiter gehe. Wenn ich tatsächlich weiter daran arbeiten will.“

Beantworte auch diese Fragen:

A. Was ist die Funktion dieses Freebies im gesamten Marketingprozess?

Beantworte dir diese Fragen:

  • Worum geht es da eigentlich? Was soll das?
  • Will ich hier nur Adressen sammeln?
  • Oder macht es irgendeinen Sinn?
  • Hat es irgendeinen Zusammenhang in dem Ganzen?

Das ist total wichtig. Sonst wirst du so nicht verkaufen. Dann hast du ein Freebie, ja. Aber das bedeutet nicht, dass du damit Kunden gewinnst.

B. Wie vermarkte ich das Freebie?

So ein Freebie vermarktet sich nicht von allein. Wie gesagt, eine E-Mail-Adresse, die Zeit von Menschen, das sind alles wertvolle Güter. Warum sollen sie sich damit befassen?

Das ist deine Aufgabe auf das Freebie hinzuführen. So dass auch möglichst viele Menschen sich eintragen, die sich dafür interessieren. Damit es nicht in der Unsichtbarkeit bleibt.

C. Habe ich einen guten Titel?

Und natürlich - das Thema hatten wir ja schon - habe ich einen guten Titel? Das ist total wichtig. Es ist einfach so, dass das der erste Eindruck ist.

Muss sich natürlich mit dem Inhalt decken, sonst ist ja sowieso die Enttäuschung vorprogrammiert.

Aber die Titel sind total wichtig. Und am besten sind die Titel, wo ein Ergebnis kommuniziert wird. Wo auch klar ist, für wen das ist. Nicht Nutzen, sondern das Ergebnis. Was erreiche ich damit? Dass das klar ist.

D. Ist das wirklich guter Inhalt (aus der Sicht des Kunden)?

Und das kannst du nicht im stillen Kämmerlein für dich lösen und diese Fragen nach dem Titel und dem Inhalt für dich allein beantworten. Das kann dir nur die Zielgruppe beantworten. 

Das kann dir nicht deine Schwester und auch nicht deine Mutter und auch nicht deine Mastermind-Kollegen & Freunde. Nur in seltensten Fällen. 

Sondern die Leute, die explizit zu deiner Wunschzielgruppe gehören. Nur sie können dir ein wirklich qualifiziertes Feedback dazu geben.

Deswegen, immer wenn meine Kunden Freebies gestalten, müssen sie, wohl oder übel, nach  dem sie eh schon von Anfang an mit potenziellen Kunden in den Kontakt kommen mussten, müssen sie aber auch auf jeden Fall auch das Feedback von der Zielgruppe holen zu solchen Dingen wie:

  • Ist es wirklich hilfreich für dich?
  • Ist das wirklich ein Problem, dass du hast?
  • Ist das ein guter Titel? Fühlst du dich damit angesprochen?

Ansonsten ist das eine Kopfgeburt. Und es wird dir einfach nichts bringen.

Es ist auch schlicht die Frage der Energie

Außerdem haben wir nicht unendlich Energie, um ständig etwas zu vermarkten, was gar nicht so richtig ankommt. Das vergeudet alles nur unsere Energie. 

Als Introvertierte müssen wir einfach gucken: Wie kann ich die Dinge so aufbauen, wie kann ich sie so aufsetzen, dass es mit möglichst wenig Aufwand und möglichst wenig Herumgemache usw. zu erreichen ist. So dass es irgendwann anfängt mehr oder weniger sich von alleine tragen. Wenn es erstmal ins Laufen gekommen ist.

Und als letztes noch:

Das Fahrrad muss nicht neu erfunden werden

Viele sagen, dass sie Challenges doof finden. Ich finde, Dinge, die funktionieren und die einfach sinnvoll sind, kann man durchaus nutzen. Immer so, dass es zu dir passt und zu deiner Zielgruppe. Das muss zusammen passen, dann kannst du das genau so nutzen.

Aber: Wenn alle das Gleiche tun, ist es schnell verbraucht

… und interessiert niemanden. Viele von euch sehen es ja, noch vor zwei Jahren hat vieles besser funktioniert und man konnte viel mehr Publikum mit geringem Aufwand erreichen. Heute ist es ganz anders. Man muss sich viel mehr einfallen lassen, muss man sich auch unterscheiden, weil diese Massen früher nicht so da waren. Und das wird immer mehr, ja, es wird immer mehr und nicht weniger.

Das war mein Input für euch. Und jetzt beantworte ich eure Fragen.

Fragen der Teilnehmer, die ich beantwortet habe

Reicht für das Content-Upgrate ein Download-Link auf der Startseite?

Was ist der Unterschied zwischen Webinar und Mini-Kurs?

Du hast gesagt, dass ein Feebie sofort konsumierbar sein sollte, ein Challenge ist beginnt ja aber zu einem bestimmten Zeitpunkt, wie gehst du damit um?

Dieses Webinar - Business-Schnack - ist ja auch ein Freebie. Wofür machst du das: Kunden, Sichtbarkeit, Wissenshäppchen?


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