Hauptunterschied zwischen Marketing und Verkauf: Aktiver Impuls, dir das zu holen was du willst

Inhalt:

In dieser Podcastfolge tauchen wir tiefer in das Thema Verkauf ein. Ich spreche zunächst, über die Zusammenhänge zwischen dem Geschäftsmodell, Marketing und Verkauf, wo alles aufeinander aufbaut.

Außerdem geht es um die entscheidende Haltung, die den Erfolg im Verkauf ausmacht. Wir alle kennen die Herausforderungen im Verkaufs: innere Widerstände, ethische Bedenken und Suche nach die Balance zwischen Geben und Nehmen.

• Das Fundament auf dem alles steht: Das Geschäftsmodell
• Was gehört eigentlich alles zum Marketing und welche Rolle spielt er im Gesamtkontext?
• Marketing und Verkauf: Zusammenhänge und der größte Unterschied
• Die größte Herausforderung im Verkauf
• Widerstand gegen den "Ich hole mir das was ich will" - Impuls
• Zusammenfassung: Die Bedeutung einer aktiven inneren Haltung im Verkauf

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Mein Kunstwerk 😆

Transkript dieser Folge:

Hallo und herzlich willkommen zur neuesten Folge von "Der Schnack über das Business und das Leben für radikal entspannte Unternehmerinnen und Unternehmer". Mein Name ist Natalie Schnack, ich bin Business-Therapeutin, und heute tauchen wir tiefer in unsere Verkaufs-Serie ein. Es erfordert ein wenig Tapferkeit, denn ich habe ein Thema mitgebracht, bei dem die meisten Unternehmer, meine Kunden, zuerst oft mit Gähnen reagieren, wenn ich es anspreche – sei es in Gruppenveranstaltungen, Webinaren oder 1:1-Gesprächen. Ich kündige es nicht immer an, aber wenn ich es tue, ernten die meisten Reaktionen wie "Echt jetzt?" Also, seid tapfer, denn es ist ein sehr wichtiges Thema. Wir werden heute Ordnung und Systematik in die ganzen Zusammenhänge bringen. 🙌😄

Was wir zunächst verstehen müssen, ist die Basis – die Grundlagen, die wir benötigen, um nicht wie kopflose Hühner durch den Business-Aufbau & Entwicklungsprozess zu stolpern oder ihn gar nicht erst nachvollziehen zu können. Ich habe selten erlebt, dass selbst erfahrene Unternehmer ein klares System für den Verkauf hatten. Große Unternehmen haben oft Strategen und Planer, die den Prozess steuern, aber in mittleren und kleineren Unternehmen fehlt oft das Verständnis für die Zusammenhänge.

Ja, Schätzelein, wir müssen darüber reden - um es mit Worten von Horst Schlemmer zu sagen 😄😄😄

Aber ich versuche, es verständlich und bodenständig zu halten. Diese Folge wird keine BWL-Vorlesung, sondern praxisnah und anwendbar, egal ob du am Anfang stehst oder bereits Erfahrung hast und dein Geschäft ordnen möchtest.

Das Fundament auf dem alles steht: Das Geschäftsmodell

Verkaufen ist das Endziel, aber lasst uns zuerst verstehen, was wirklich wichtig ist. Wir müssen nicht alles auf einmal behandeln, das wäre zu viel. Schauen wir uns zuerst das Fundament an – das Geschäftsmodell.

Das Geschäftsmodell beschreibt, welche Dienstleistungen oder Produkte erbracht werden und wie du damit Geld verdienst. Dein Geschäftsmodell kann vielfältig sein. Zum Beispiel könnte es darin bestehen, Online-Kurse zu verkaufen, passive Einkünfte durch den Verkauf von E-Books zu generieren oder Gruppenprogramme anzubieten. Das alles sind unterschiedliche Geschäftsmodelle. Die Art und Weise, wie du arbeitest – sei es 1:1 oder online – definiert ebenfalls dein Geschäftsmodell. Selbst Influencer, die für Werbung bezahlt werden, haben ein eigenes Geschäftsmodell.

Das Geschäftsmodell hängt nicht unbedingt von deiner Branche ab. Selbst in der Gastronomie gibt es unterschiedliche Geschäftsmodelle, von Lieferdiensten über Imbissbuden bis hin zu Bars und Cafés.

Das Geschäftsmodell ist also der Ausgangspunkt, von dem aus wir bei der Unternehmensentwicklung weiterarbeiten. Und Geschäftsmodelle werden wir uns detaillierter an einer andere Stelle befassen. Heute geht es darum, dass du verstehst, wie dein Geschäftsmodell deine Positionierung und damit dein Marketing und letztlich den Verkauf  - als die Spitze - beeinflusst. 

Was gehört eigentlich alles zum Marketing und welche Rolle spielt er im Gesamtkontext?

Marketing ist der große Überbegriff, der verschiedene Bereiche umfasst. Darunter fallen auch die Gestaltung deiner Produkte, die Preisgestaltung. (Man sprich dann von Produktpolitik und den Preispolitik)  Diese hängen mit deiner Zielgruppe zusammen und beeinflussen damit die Art und Weise, wie du nach außen kommunizierst. Also das tust, was üblicherweise als Marketing verstanden wird:  Kommunikationspolitik. 

Dies umfasst alle Aktivitäten wie Social Media-Marketing, Werbung, Branding, Content-Erstellung, Podcasting, Videoproduktion und das Teilen von Fachwissen, um die Aufmerksamkeit auf sich zu lenken. Dies ist der Teil des Marketings, der in der Regel recht klar ist, wenn wir über Marketing sprechen. Zumindest haben die meisten von uns eine grobe Vorstellung davon, worum es geht, auch wenn die konkrete Umsetzung oft eine Herausforderung darstellt.

Ein weiterer Teil des Marketings ist die Distributionspolitik. Hier geht es darum, wie dein Produkt oder deine Dienstleistung zum Kunden gelangt. Auch dies hängt natürlich mit deinem Geschäftsmodell und deiner Positionierung zusammen. 

All dies sind verschiedene Aspekte des Marketings. Was die Sache einerseits sehr komplex, aber andererseits auch sehr spannend macht.

Marketing und Verkauf: Zusammenhänge und der größte Unterschied

Im Verkauf kommen alle diese Elemente zusammen. Der Verkauf ist das Ergebnis eines gut durchdachten Marketingprozesses. Das Fundament bildet das Geschäftsmodell, dann gibt es das Marketing selbst, und schließlich die Spitze, der Verkauf, in dem alle Fäden zusammenlaufen.

Es gibt einen sehr wesentlichen Unterschied zwischen dem Marketing und dem Verkauf. Während Marketing oft darauf abzielt, zu planen, zu entwicklen und vorzubereiten und dann Interesse durch Sichtbarkeit zu erzeugen, erfordert der Verkauf eine noch aktivere Herangehensweise. Im Verkauf geht es darum, Angebote aktiv zu unterbreiten und klare Entscheidungen herbeizuführen.

Das erfordert eine andere Haltung und die innere Erlaubnis, aktiv auf den Abschluss hinzuarbeiten.

Die größte Herausforderung im Verkauf

Die meisten Unternehmerinnen und Unternehmer bleiben auf der Marketingebene stecken, der Verkauf läuft meist über Zufall und Prinzip Hoffnung. Doch der gezielte Verkauf erfordert eine andere Denkweise und Haltung. Hier geht es darum, aktiv zu handeln, Dinge anzubieten, aktiv auf Kunden zuzugehen. Es erfordert eine bestimmte Entschlossenheit und die Bereitschaft, die Initiative zu ergreifen.

Viele Menschen verbringen Jahre damit, an ihrer Marketingstrategie und Positionierung zu arbeiten, ihre Webseite zu überarbeiten, neue Produkte zu entwickeln und sich weiterzubilden. All diese Aktivitäten sind sinnvoll, aber wenn es darum geht, das volle Potenzial des eigenen Business auszuschöpfen, ist es entscheidend, in die aktive Verkaufshaltung wechseln zu können.

Also eine Haltung, für die wir "männliche" Energie brauchen, im Gegensatz zur eher unterstützenden und abwartenden "weiblichen" Haltung im Marketing. Diese aktive Herangehensweise ist entscheidend, um tatsächlich Abschlüsse zu erzielen und das volle Potenzial des eigenen Geschäfts auszuschöpfen.

Bitte versteht mich nicht falsch, es gibt keinen falschen Ansatz, und beide Herangehensweisen sind wertvoll. Es geht darum, die richtige Balance zwischen Marketing und Verkauf zu finden und die jeweils passende Haltung einzunehmen, um erfolgreich zu sein.

Widerstand gegen den "Ich hole mir das was ich will" - Impuls

Es ist wichtig zu verstehen, woran es beim Verkauf am meisten hapert. Und zwar im inneren Verbot und enormen inneren Widerstand gegen "Ich nehme mir was ich will"-Impuls. Und ja, diese Verbote und Widerstände sind ja nicht grundlos da. In der Vergangenheit haben viele von uns gelernt, dass es unanständig oder egoistisch ist, das zu nehmen, was wir wollen. Es fühlt sich unangemessen an, unsere eigenen Qualitäten und Bedürfnisse so offensichtlich auszudrücken und zu sagen, was wir haben oder was wir bieten können. Und das ist unabhängig vom Geschlecht.

Diese  als "männlich" beschriebene Energie, die uns ermutigt, aktiv zu sein und das zu ergreifen, was wir brauchen ist meist unter unfassbar vielen ethischen und moralischen Bedenken vergraben, mit denen wir konditioniert wurden.

Die Bedürfnisse und Wünsche verbunden mit Erwartungshaltungen sind immer da, wir haben sie alle. Und dass Unternehmer Verkaufen und Geld verdienen wollen ist nur zu natürlich. Eigentlich. 

Wenn diese aber nicht direkt ausgedrückt werden dürfen, weil es im Inneren dazu einen STOPP gibt, suchen sie sich so oder so den Weg nach Außen und dann aber in einer subtilen, passiv-aggressiven Art. Deswegen laufen so viele Verkaufsgespräche so erfolglos. Weil zu viele Missverständnisse, Verwirrung und innere Verwicklungen da sind. Was nicht selten in Machtspielen, Manipulation und Tricks ausartet.

Zusammenfassung: Die Bedeutung einer aktiven inneren Haltung im Verkauf

Es ist von entscheidender Bedeutung zu erkennen, dass das Verkaufen eine andere Haltung erfordert als das, was wir in den vorbereitenden Marketingaktivitäten praktizieren. Im Verkauf müssen wir aktiv sein, klare Angebote machen und Entscheidungen treffen.

Die meisten Menschen, die zu mir kommen, haben eine Verletzung im Bereich dieses aktiven Impulses. Sie sind entweder völlig ausgebrannt, weil sie sich selbst überholt haben, und überkompensieren mit zu viel Aktivität. Oder sie sind nie dazu gekommen, in die aktive Handlung des Verkaufs zu gehen. Es ist wichtig, die richtige Balance zwischen diesen beiden zu finden. Es geht darum, eine gesunde Haltung zu entwickeln, die es uns ermöglicht, aktiv zu handeln und gleichzeitig in Harmonie mit sich und eigenen Bedürfnissen zu bleiben.

Ich hoffe, dass ich etwas Klarheit schaffen konnte und die Zusammenhänge zwischen den Geschäftsprozessen, den inneren Prozessen und der aktiven Verkaufshaltung verdeutlicht habe. 

Ich freue mich über Feedback, Bewertungen und dein Interesse an diesem Thema.